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"Pour la fonction achats, il s'agit d'un total changement d'approche - qui rejoint un peu la révolution du TCO"

Publié par Aude Guesnon le

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Pour les directions achats, comment sourcer les entreprises qui innovent ?

Tapez l'acronyme "IoT" sur un moteur de recherche et... cela vous donnera une idée de l'effervescence actuelle en ces domaines (86 millions sur Google !).

Pour les seules applications B2B, tous les grands acteurs des télécoms, des OS, des applications logicielles, de la mesure et des capteurs, des plateformes d'administration, de la sécurité logique, de l'analyse de données, du big data, etc... sont sur le pont ! Sans parler des groupements, comités normatifs, associations professionnelles, laboratoires de recherche, grandes écoles (dont Polytechnique...) et autres entités sectorielles - agriculture, l'industrie, la e-Santé, les constructeurs automobiles...

Par surcroît, ce mouvement de fond génère des dizaines de milliers de startups qui montrent, s'il en était besoin, l'extraordinaire créativité suscitée par ce domaine. D'autant qu'au stade actuel, les systèmes connectés de la smart économie sont autant le fait de projets menés par les grandes entreprises clientes elles-mêmes (car ils représentent des avantages concurrentiels cruciaux) que par des fournisseurs dûment estampillés IoT.

Pour sourcer les entreprises qui innovent, et ne pas se perdre en fausses pistes, pas de martingale : il faut prendre son bâton de pélerin et arpenter... les salons et les conférences spécialisés !

Comment contractualiser avec ces acteurs et comment les aider à se développer ?

Aujourd'hui, l'IoT consiste à acheter des ressources, des technologies et à avancer de concert "en mode projet" avec les sociétés de l'offre, car il n'existe que peu de systèmes "sur étagère", industrialisés et déployables de bout en bout (du capteur de base au pilotage opérationnel).

Beaucoup de grands acteurs - des sociétés de services, des éditeurs de logiciels, de grandes entreprises clientes et même des... banques - ont lancé des initiatives pour attirer des nuées de startups de l'IoT. Selon les approches, ceux-là les hébergent, soutiennent leur R&D, les financent, entrent à leur capital ou pas, les aident à accéder à certains marchés... Au-delà de l'aspect "communication & RSE", la contractualisation peut prendre - en échange de l'utilisation exclusive d'une technologie innovante, par exemple - ces différentes formes, combinées ou pas. Tout est question de stratégie en matière d'innovation et de moyens que l'entreprise peut/veut y consacrer.

Quels types d'acteurs présents sur votre salon l'acheteur devrait-ils absolument rencontrer ?

Sur le salon IoT World 2017, l'acheteur pourra rencontrer les grands acteurs du conseil IoT, des télécoms et du logiciel, tout autant que certains fournisseurs, dits "de niche" et/ou sectoriels, et évidemment des startups. Selon ses besoins en informations et les projets de son entreprise, il découvrira le foisonnement dont nous parlons plus haut. Dans les conférences, il échangera avec certains grands comptes qui ont mené à bien des initiatives IoT et pourra, au fil du programme, découvrir les étapes-clés qui mènent de l'idée au déploiement d'un système connecté. Il pourra enfin prendre rendez-vous avec deux spécialistes du financement qui lui indiqueront comment tirer profit des nombreuses aides à l'innovation (Europe, France et région) dédiées aux projets IoT.

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Aude Guesnon

Rédactrice en chef de décision-achats.fr et de Décision Achats

Après avoir exercé plus de dix ans en tant que réactrice en presse quotidienne, j’ai voulu découvrir un autre pan du métier : je suis devenue secrétaire [...]...

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