Bien négocier avec son partenaire chinois

Comment négocier avec un fournisseur chinois? Telle est la question qui taraude bon nombre d'acheteurs français engagés dans un processus de sourcing en Chine. Une inquiétude souvent légitime, tant l'écart culturel est flagrant entre l'empire du Milieu et l'Hexagone. Déjà d'un point de vue juridique: « En Chine, l'état de droit n'existe pas et jusqu'à récemment, il n'y avait ni corpus juridique, ni jurisprudence », rappelle Chloé Ascencio, directrice du cabinet de formation Management interculturel Chine et coauteur du livre Etre efficace en Chine (éditions Pearson). Face à un pouvoir encore arbitraire, la loi n'a donc aucune valeur véritable. Cela vaut aussi pour les contrats. « Même si l'acheteur français est parvenu à bien négocier un contrat,