En ce moment En ce moment

6 tactiques achats de négociation

Publié par le

Dans chaque tactique de négociation il faut gérer les concessions, les intervenants mais également le timing. Une grande partie de la réussite de la négociation réside dans le bon management du timing. Le temps dont l'acheteur dispose pour négocier est un élément décisif.

Bien gérer son timing

Négocier au dernier moment, sur une durée de temps très courte, est défavorable pour la partie qui achète et qui se trouve alors en position de faiblesse car pressée par le temps pour aboutir. Cela est d'autant plus vrai lorsque la négociation est de gré à gré sans mise en concurrence possible, ce qui est une situation fréquente. C'est le cas par exemple lorsque les investissements portent sur des extensions de solutions et donc nécessitent de déployer la technologie déjà choisie, présente dans l'entreprise ; ce que le fournisseur n'ignore pas.

À l'inverse, disposer d'un délai confortable, avoir du temps pour préparer sa négociation et ne pas se sentir stressé par le délai concourt à se mettre en position de force. D'où l'importance pour l'acheteur d'être associé à la démarche en amont, dès la connaissance du besoin, et de commencer la négociation à un moment bien choisi pour le fournisseur en regard de son activité. Il faudra éviter par exemple la période de la fin d'arrêté comptable. L'acheteur connaît son marché fournisseurs et sait mieux que ses prescripteurs internes quelles sont les bonnes périodes pour se lancer dans une négociation.

Les quatre points de vigilance indispensables à prendre en compte avant d'entrer en négociation et cela quelle que soit la tactique de négociation choisie, sont :

- La gestion du timing.

- La préparation de ses objectifs et de sa tactique de négociation : être clair sur ses points d'annonce, de rupture, de mire, et savoir les justifier.

- La préparation des contreparties : on ne cède jamais rien sans demander de contrepartie.

- L'identification des points les plus faciles pour toujours commencer par eux.

Un des facteurs clés de succès de la négociation est sa préparation.

Olivier Wajnsztok, Isabelle Royal, Hugues de Sazilly et Jean-Philippe Cécille

La rédaction vous recommande

Par Synertrade

premiere vue cette loi peut representer de nouvelles contraintes pour les entreprises ainsi que des risques reputationnels et financiers Mais [...]

Sur le même sujet