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Les achats, une fonction stratégique ?

Publié par Audrey Fréel le - mis à jour à
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Pourquoi les achats ne sont-ils (toujours) pas une fonction stratégique ? Trois experts ont tenté de répondre à cette épineuse question.

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Ce n'est un secret pour personne, les exemples de fonctions achats véritablement stratégiques dans les entreprises se comptent sur les doigts de la main. Un sujet d'autant plus sensible dans l'Hexagone, qui recense de nombreuses formations achats. "La France compte plus de 40 Master Achats et forme de nombreux acheteurs", a indiqué Nicolas Kourim, dirigeant fondateur de Big Fish, lors d'un webinaire organisé le 27 janvier 2022 par Crop and Co, entreprise de conseil spécialisée dans les achats. Souvent perçue comme une fonction support, les achats contribuent pourtant "à créer de la valeur dans l'entreprise", a souligné Hugues Poissonnier, professeur associé à GEM et directeur de l'IRIMA (Institut de recherche et d'innovation en management des achats). Plusieurs facteurs peuvent expliquer cette situation. "Les différences de niveau de maturité et l'hétérogénéité de cette fonction dans les entreprises contribuent à la non reconnaissance du caractère stratégique du métier d'acheteur", a avancé Hugues Poissonnier. Et Nicolas Kourim d'ajouter: "s'il n'y a pas d'ouverture d'esprit au board, le directeur des achats aura du mal à être reconnu à sa juste valeur". Hugues Poissonnier pointe également un double complexe de l'acheteur, qui représente un frein. "Il va avoir un complexe de supériorité lorsqu'il est chez le fournisseur et un complexe d'infériorité en interne".

Se vendre en interne

Pour que ce métier soit mieux reconnu, le principal défi est de savoir le vendre en interne. Un chemin qui semble encore semé d'embûches. "J'ai l'impression que la vision de la direction générale vis-à-vis des achats évolue peu. Il est important de sensibiliser les DG sur cette question et de mettre beaucoup d'énergie sur la communication interne", a analysé Fabrice Ménelot, dirigeant de Crop and Co. Un avis partagé par Hugues Poissonnier: "Je pense que les acheteurs sont générateurs de bonnes idées mais ils ont beaucoup de mal à les vendre à leurs fournisseurs et encore plus en interne". Pour lever ce frein, le directeur de l'IRIMA a insisté sur l'importance de maîtriser certaines compétences, notamment financières. "Pour mesurer l'impact de cette bonne idée, il est essentiel de poser quelques chiffres qui permettront de démontrer une vraie contribution". S'imposer en interne relève également d'un jeu de pouvoir, notamment pour avoir une place au comité de direction. "De par sa fonction, un directeur des achats peut avoir un poids très fort, notamment s'il entre au comité de direction. Pour arriver à ce niveau, il faut faire de la politique. C'est de la communication de haut niveau", a affirmé Nicolas Kourim.

Une évolution du métier

L'évolution de la fonction achat pourrait également la placer, dans quelques années, au coeur de la stratégie d'entreprise. "Si la mission historique des acheteurs était de réduire les coûts, ils doivent aujourd'hui aller plus loin en créant de la valeur pour l'entreprise. Cela implique de mieux travailler avec les fournisseurs, d'innover ou encore d'augmenter la qualité technique et/ou RSE des produits", a énuméré Hugues Poissonnier. Avant d'ajouter que "Le rôle des achats n'est aujourd'hui plus le même, notamment au niveau des relations avec les fournisseurs. Il conviendrait mieux d'utiliser le terme de « management des ressources externes" plutôt que "d'achats". Pour sa part, Fabrice Menélot a insisté sur l'importance de mettre en place une organisation agile au sein des achats. "Il faut s'adapter en permanence car les entreprises évoluent aujourd'hui très rapidement". Avec ce champ d'actions élargi, les passerelles semblent aujourd'hui plus nombreuses pour les acheteurs. "Ces dernières années, nous avons relevé quelques exemples d'acheteurs qui ont fait le saut vers une direction business", a remarqué Nicolas Kourim. Dans ce contexte, les achats disposent de plusieurs leviers pour être mieux reconnus.

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