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[Tribune] Les spécificités de l'achat d'investissement

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L'importance d'une vision à long terme

La notion de long terme, et donc de TCO, est présente dans de nombreuses familles d'achats. Cela est d'autant plus vrai pour les achats d'investissement. Le bon choix ne réside pas dans l'équipement le mieux disant, mais dans la solution la plus avantageuse sur le long terme. De très nombreux facteurs peuvent influencer les gains réalisés. Ces gains, au-delà du "prix " de la solution ou équipement(s), peuvent se trouver dans les coûts d'exploitation, de maintenance, de productivité, etc.

Certains facteurs ne sont pas nécessairement financiers mais spécifiques au projet concerné. Par exemple, le délai de mise en place de la solution peut avoir un impact important : pour des équipements de production de masse, gagner six semaines sur l'installation d'un équipement plus efficace ou rentable (et donc produire mieux, plus tôt) peut représenter un avantage financier bien plus élevé que la meilleure des négociations tarifaires.

De nombreuses parties prenantes

Ces facteurs sont variés et concernent, de fait, de très nombreuses parties prenantes. Au-delà des interlocuteurs "classiques " de l'acheteur (prescripteur technique, marketing, juridique, etc.), et du fait du caractère stratégique des projets CAPEX, ces interlocuteurs peuvent s'étendre à la direction générale, au comité d'entreprise ou encore au CHSCT. La communication et une organisation projet efficace sont alors les clés de la réussite de ces achats complexes. L'acheteur responsable du sujet doit alors agir comme un vrai chef de projet achat : il doit s'assurer de l'intégration, le plus en amont possible du processus achat, de la récupération des informations nécessaires, et de la bonne coopération de toutes les parties prenantes.

Les achats d'investissement doivent donc être réalisés en gardant en tête certains points de vigilance. La stratégie achats définie pour un projet ne doit pas se baser sur les leviers achats classiques, car ils sont inadaptés ou insuffisants.

Malgré la nature stratégique du projet, externaliser le pilotage des achats peut s'avérer beaucoup moins risqué et coûteux que de conserver le contrôle total des achats avec un acheteur interne inadapté.

La notion de long terme est primordiale. Le prix de l'équipement n'est qu'une composante de son coût global, et l'acheteur doit rester ouvert à la prise en compte de tous les facteurs, présents et futurs, et de toute nature.

La maîtrise de ces points de vigilance ne peut se faire sans une bonne récupération des informations et une bonne communication dans ce contexte pluridisciplinaire où les intérêts des parties prenantes peuvent diverger.

Par Olivier Wajnsztok, directeur associé du cabinet ­AgileBuyer, ­spécialisé dans les équipiers achats, le conseil stratégique et le coaching d'acheteurs.


Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

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