Places de marché : quelles opportunités pour les directions achats ?

On parle beaucoup des places de marché mais pour une direction achats, mais s'agit-il un outil incontournable ou d'un effet de mode ? La question s'est posée lors d'un atelier "Le lancement de sa place de marché: nouveau levier de performance au sein des directions achats" proposé lors des Universités des Achats du CNA. Pour Jean-Pierre Vignes, associé chez Jicap Performance, l'outil a du mal à prendre car jusqu'à présent, les "e-proc" étaient plutôt faits pour réduire le nombre de fournisseurs et les catalogues, quand les marketplaces ont une philosophie totalement opposée. "Les directions achats sont donc un peu perdues avec ces nouveaux outils, a-t-il souligné. Il faut trouver des business cases intéressants, mais nativement, basculer sur une place de marché n'est pas intuitif".

Sentiment confirmé par Jean-Luc Baras, CPO du groupe Eiffage. "On a demandé pendant des années aux services achats, d'assurer gestion des risques et maîtrise des process et le basculement dans un monde plus ouvert n'est pas évident et suscite la méfiance".

Créer de la valeur

Cependant, les directions achats le savent, dans le positionnement business qu'elles souhaitent avoir, elles ont besoin de croissance, d'efficacité et de beaucoup de flexibilité et de réactivité, qui vont permettre de créer davantage de valeur. Jean-Pierre Vignes considère que les places de marchés représentent une opportunité pour les franchiseurs de fédérer des gens ne pouvant pas forcément s'offrir ces référentiels et ces produits. Pour les organisations centralisées, le travail portera plutôt sur "l'entreprise élargie" au niveau du deuxième cercle, sous traitants et partenaires, afin de générer de la valeur au service achats et de fidéliser l'écosystème. Jean-Luc Baras l'a mis en exergue, une place de marché, pour autant qu'elle soit alignée sur la politique achats, peut se révéler un outil structurant avec lequel on va grandir. Jean-Pierre Vignes va dans le même sens. "La place de marché est au service de la stratégie du groupe, pour augmenter la top line, la rentabilité ou la productivité de la direction achats, sinon elle ne sert strictement à rien".

La mise en place de business cases va par ailleurs permettre de mesurer le niveau de maturité de l'entreprise. Quelles sortes d'achats mettre sur une place de marché ? Selon Jean-Pierre Vignes, on doit commencer par des familles qu'on maîtrise et dont on connaît bien le panel de fournisseurs, et ouvrir progressivement ce panel. Il faut aussi tenir compte des résistances en interne et créer de la valeur afin que tout le monde y trouve son compte. Une chose est certaine, avec les marketplaces qui automatisent certains process, le métier de l'acheteur va se transformer vers un rôle d'animation, de marketing et de développement du business.