Matrice de Kraljic : quelle stratégie pour quels fournisseurs ?

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La matrice de Kraljic est une méthode qui permet d’analyser et de catégoriser son portefeuille achats afin d’orienter sa stratégie. Quatre grands types de fournisseurs se distinguent.

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Le principe de la matrice de Kraljic

Cette méthode est théorisée pour la toute première fois par Peter Kraljic, directeur de McKinsey & Company au bureau de Düsseldorf, dans un article publié sur la Harvard Business Review en 1983.

Derrière cette matrice, se trouve une méthode de classification du portefeuille achats des entreprises. Cette dernière permet d’analyser le poids stratégique des différentes familles d’achats, au sein de l’entreprise et au regard du marché, pour optimiser sa stratégie achats.

La méthode consiste à classer les achats selon deux principaux critères :

- L’importance des familles d’achats en interne : dans un premier temps, l’entreprise va regarder le volume de dépenses, les coûts totaux d’acquisition, la valeur ajoutée, etc.

- La complexité du marché pour chaque famille d’achats : ensuite, elle va analyser la concurrence, la complexité technologique et logistique, etc.

Une première cartographie globale

En croisant ces deux facteurs, quatre catégories d’achats se dessinent :

- Les achats simples ont un impact minime sur l’activité de l’entreprise. Cela peut prendre la forme de fournitures de bureau par exemple. Pour ces derniers, il faut miser sur la rationalisation des produits et des fournisseurs, l’automatisation des processus et le contrôle des volumes.

- Les achats leviers ont un impact décisif sur l’activité de l’entreprise mais leur approvisionnement reste relativement simple. Sur ces achats, les entreprises ont une certaine marge de manœuvre et peuvent réaliser des gains intéressants en mettant les fournisseurs en concurrence ou en négociant avec ces derniers.

- Les achats critiques ont un impact faible sur l’activité de l’entreprise mais leur approvisionnement est plus complexe. Pour ces achats, la priorité est de garantir les volumes et sécuriser les stocks, tout en pilotant la relation avec les fournisseurs.

- Les achats stratégiques sont indispensables à l’activité même de l’entreprise. Il s’agit de ressources rares ou uniques, ce sont des achats à fort enjeu en somme. Pour ceux-ci, il convient de miser sur des partenariats à long terme avec ses fournisseurs, en privilégiant une approche coopérative, en analysant les risques et prévoyant des plans d’urgence, etc.

Contrairement à la croyance populaire, la méthode de Peter Kraljic ne s’arrête pas là ! Dans un second temps, l’auteur suggère d’approfondir l’analyse en étudiant le rapport de force qui existe entre l’entreprise et son marché sur les achats stratégiques.

Finalement, cette approche reste encore aujourd’hui un outil d’analyse efficace et plébiscité dans l’univers des achats, grâce auquel les entreprises optimisent leur stratégie achats et améliorent la gestion de leurs ressources.

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