Achats indirects : places de marché vs distributeurs ?
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La 3ème révolution industrielle a bouleversé le commerce et la distribution avec l'arrivée des pure players il y a quelques années. Aujourd'hui, ce sont les places de marché, dont la croissance est spectaculaire, qui révolutionnent le secteur.
Dans l'univers des achats professionnels, deux principaux modèles cohabitent : les places de marché et les distributeurs...
Deux business model voisins ?
A première vue, les places de marché et les distributeurs partagent la même activité, vendre des produits ou services. Mais leur approche est radicalement différente.
- Une place de marché met en relation le vendeur et l'acheteur.
- Un distributeur joue le rôle d'intermédiaire entre le vendeur et l'acheteur.
Deux éléments clés différencient ces modèles : la maîtrise et la responsabilité sur la chaîne d'opérations. Les places de marché confient ces missions aux vendeurs alors que les distributeurs en sont garants.
Achats indirects : quel modèle pour quel besoin ?
Les achats indirects, dont les achats de classe C, sont l'ensemble des produits nécessaires au bon fonctionnement des entreprises mais qui restent non stratégiques et non récurrents.
Quand il s'agit d'achats indirects ou d'achats de classe C, les acheteurs regardent quatre principaux critères pour choisir leur interlocuteur : l'offre, les contenus produits, le support technique et le prix. Des éléments sur lesquels les deux modèles se positionnent différemment.
| Places de marché | Distributeurs |
1 L'offre | Très large et hétérogène (avec de nombreuses redondances) | Homogène (sans redondance) et de qualité et d'origine garanties |
2 Les contenus | Hétérogènes, voire incomplets | Qualitatifs et exhaustifs |
3 Le support | Hétérogène | Homogène et proposant des services adaptés (réponse aux appels d'offre, déploiement des accords-cadres...) |
4 Le prix | Prix d'achat ultra compétitif | Prix d'achat plus élevé mais pour un coût total d'acquisition compétitif (accords-cadres, remises négociées, optimisation des coûts administratifs...) |
Les places de marché combinent à la fois une offre extrêmement large et des prix d'achats compétitifs. Cependant, leurs limites apparaissent quand il est question de risques fournisseurs : sans véritable contrôle sur la qualité et/ou l'origine des produits présents dans leur offre, cela peut exposer les entreprises à des risques en matière de sécurité, responsabilité sociétale...
Quant aux distributeurs, ils proposent une offre plus limitée à des prix d'achats plus élevés. Cependant ils maîtrisent l'ensemble de la chaîne d'opérations, garantissant ainsi la qualité de leur offre et de leurs services (conditions de fabrication, contrefaçons...) et permettent aux entreprises clientes de réduire le coût total d'acquisition, tout en améliorant l'expérience utilisateurs.
Aujourd'hui, l'enjeu pour les distributeurs est de s'aligner sur les nouveaux standards créés par les places de marché : une offre quasi illimitée, une expérience en ligne proche, si ce n'est similaire, à celles des sites B2C... tout en renforçant leur légitimité sur ce secteur avec des services à forte valeur ajoutée comme la mise en place de solutions e-procurement ou de distributeurs automatiques, un accompagnement sur l'optimisation des achats...
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