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La dépendance : premiers constats

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Le sujet de la gestion de la dépendance des fournisseurs fait l’objet d’un groupe de travail autour de la Médiation Inter-entreprises, avec l’aide du cabinet agréé CSC. Les directions achats se sont principalement mobilisées dans ce groupe de travail, ainsi qu’ un dirigeant de PME. Cette pluralité de positions a particulièrement enrichi les débats.
Lors des échanges, il est apparu que l’approche de la gestion ou même la définition de la dépendance ou du taux de pénétration n’étaient pas homogènes d’une entreprise à l’autre :
- peu de sociétés possèdent un système d’information suffisamment adapté pour mesurer le taux de dépendance, il est donc très souvent déclaratif de la part des fournisseurs interrogés par les acheteurs ;
- le seuil d’alerte fixé par les directions achat se situe en général entre 20% et 30%. Selon les cas, les chiffres d’affaires pris en compte sont soit consolidés, soit pour chacun des sites du fournisseur.
La dépendance peut d’ailleurs s’assumer de manière sereine et partagée entre le client et le fournisseur. Sur cette problématique, la responsabilité est partagée entre les donneurs d’ordre et les dirigeants des PME concernées. la Médiation Inter-entreprises recommande à ces dirigeants d’être vigilants à partir de 10-15% de leur chiffre d’affaire avec un seul client, d’avoir une stratégie de diversification de leur portefeuille clients et enfin d’être force de propositions vis-à-vis de l’acheteur dans les solutions envisagées.

L’enjeu est d’aborder le sujet de la « dépendance » avec méthode, à savoir :
- travailler en premier lieu sur la qualité du référentiel de la base fournisseurs. Cette étape requiert beaucoup d’énergie et de temps, d’autant que les systèmes d’information achats sont rarement au rendez-vous ou rationalisés ;
- réaliser une matrice des risques fournisseurs avec le taux et la nature de la dépendance (voulue et pilotée, subie, imposée…).
Lorsque l’acheteur souhaite un désengagement progressif, plusieurs mesures d’accompagnement peuvent être activées:
- favoriser le développement du chiffre d’affaires du fournisseur chez d’autres clients par un parrainage auprès d’autres donneurs d’ordres ;
- aider le dirigeant de la PME à gérer sa croissance par un coaching managérial ;
- accompagner l’évolution des activités de la PME par un soutien à la rupture technologique ou des accords financiers…

Les prochaines étapes
Nous avons proposé de travailler avec des binômes volontaires « clients / fournisseurs » qui auront accepté de coopérer sur les idées, méthodes et outils qui pourraient servir dans ces situations.
Dans ce cadre, la Médiation Inter-entreprises a reçu avec CSC un premier chef d’entreprise dépendant à 70% d’un grand donneur d’ordres. Les acheteurs n’ayant pas exprimé de demandes sur cette situation ni sonné l’alerte, il a semblé sage de ne pas attirer leur attention. La Médiation Inter-entreprises pourra aider le dirigeant à faire un travail proactif d’élaboration d’une stratégie pour gagner son indépendance. Une seconde TPE-PME nous a remonté des courriers reçus des équipes achats de deux grandes entreprises sur le thème de la dépendance et demandant des plans d’action concertés pour réduire cette exposition.
La Médiation Inter-entreprises et CSC seront présents aux réunions de travail entre les acheteurs et le fournisseur afin de construire ensemble une méthodologie et pouvoir ainsi partager ce retour d’expérience avec les autres signataires.

Françoise ODOLANT

Aude Guesnon,<br/>rédactrice en chef Aude Guesnon,
rédactrice en chef

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