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Tribune d'expert Négocier en TCO, une règle d'or
Si les acheteurs ont été formés à apprécier systématiquement un achat à l'aune de son TCO, les patrons de PME qui ont affaire à eux se plaignent de seulement les entendre négocier le tarif. Or, dans la pratique, il arrive que la comparaison des prix d'acquisition constitue une sorte d'échappatoire pour l'acheteur. Rappel des bonnes pratiques à privilégier.
L'article 5 de la Charte des relations interentreprises engage les grands donneurs d'ordres à «apprécier le coût total de l'achat». Les directeurs achats ont tous adopté avec enthousiasme cet article qui correspond à leur vision de l'intelligence de leur métier, à savoir apporter véritablement de la valeur à leur entreprise, améliorer durablement sa compétitivité et ne pas seulement baisser les prix à court terme. Pourtant, les patrons de PME qui discutent les offres commerciales avec les acheteurs se plaignent de ne les entendre négocier que le prix! D'où vient donc ce hiatus? La théorie des bonnes pratiques achats promeut le coût complet, le total cost of ownership (TCO), l'analyse des coûts tout au long du cycle
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