Réseaux sociaux, ces alliés de l'acheteur
Viadeo et LinkedIn sont des réseaux sociaux professionnels qui permettent de développer ses relations d'affaires. Ils complètent les associations d'anciens élèves et les syndicats professionnels. Leur intérêt est plus de parfaire réseau et carnet d'adresses dans la sphère achats que de chercher un nouvel employeur.
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@ EFENDI EGEMEN / FOTOLIA
Les acheteurs qui confondent Facebook et LinkedIn n'ont rien compris. Le premier sert dans la vie personnelle, le second dans la vie professionnelle. Utiliser l'un à la place de l'autre peut vous ridiculiser. Avoir plus de 1 000 «amis» sur Facebook laisse penser que vous être sociable, avoir plus de 1 000 contacts sur LinkedIn pourrait laisser penser que vous n'êtes pas assez sélectif.
Des informations stratégiques à votre portée
Parmi les nombreuses fonctionnalités de ces réseaux professionnels, les acheteurs ont la possibilité de retrouver le profil de leurs collaborateurs, des commerciaux ou de leurs clients internes. Finis les longs dîners d'affaires, permettant d'échanger pendant des heures dans le seul but de découvrir un point commun avec son fournisseur ou son client. Depuis quand le commercial avec lequel vous traitez est-il dans la société? A-t-il travaillé dans d'autres structures fournissant votre entreprise? Des informations qui sont de véritables armes de guerre. Mais à double tranchant. En effet, les commerciaux peuvent, eux aussi, avoir étudié votre profil. Si l'utilisation de ces réseaux sociaux professionnels est gratuite, ceux qui paient un abonnement peuvent disposer de plus d'informations et notamment savoir qui consulte leur profil. La technique est peu connue. Mais un célèbre fournisseur de solutions télécoms vérifie toujours la liste des contacts de prospects en phase d'appel d'offres. Cela lui permet de se faire une idée des concurrents engagés et de s'ajuster en fonction.
Les clés
- Retrouver le profil de collaborateurs ou de commerciaux - S'inscrire sur des hubs ciblés - Ne pas multiplier inutilement les contacts.
Des hubs d'informations ciblées
Les «hubs» ou groupes sont des communautés thématiques, privées ou publiques, ciblées. Ils peuvent être axés sur une famille d'achats, un secteur d'activité ou une association d'anciens élèves. Citons le hub achat sur Viadeo. Généraliste, il compte plus de 5 200 membres. Toujours sur cette plateforme sociale, on trouve des hubs ciblés sur les achats de prestations intellectuelles ou les achats de travaux. De son côté, LinkedIn regorge de hubs achats, plus internationaux, à l'image de «Procurement professionals» qui regroupe plus de 120 000 membres ou les hubs d'associations d'anciens élèves comme celui de l'association des anciens du MAI de Bordeaux. Ces groupes sont des mines d'or pour se benchmarker sur des sujets déterminés et se faire des contacts adaptés. Mais entre Viadeo et LinkedIn, lequel privilégier? Les utilisateurs de Viadeo sont plutôt français et âgés de 25 à 35 ans ; ceux de LinkedIn ont des profils plus internationaux et ont entre 35 et 45 ans. Les réseaux sociaux professionnels sont devenus des outils incontournables.
Olivier Wajnsztok, directeur associé du cabinet AgileBuyer, spécialisé dans les équipiers achats, le conseil stratégique et le coaching d'acheteurs.
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