Assurance: les clés d'une bonne négociation

« Pour revoir votre contrat d'assurance, il faut avant tout connaître l'état du parc auto, explique Edouard Rance, fondateur et directeur d'ERCG, société spécialisée dans le conseil et les services pour les flottes automobiles. Il est impératif de disposer de statistiques fiables sur l'ensemble de la sinistralité en matière de responsabilité civile et de dommages, sur trois ans minimum. »

Il faut ensuite devancer le travail des assureurs en déterminant le rapport entre sinistres et primes. Ce calcul est essentiel. C'est lui qui indique s'il faut ou non lancer une mise en concurrence de l'assureur en place avec ceux du marché. « Si le rapport entre sinistres et primes est inférieur à 70 %, il ne faut pas engager de procédures, car l'entreprise risque de voir sa prime augmenter à l'issue de la consultation », prévient Bernard Roland, gérant de la société Bernard Roland Consultants, spécialisée dans la gestion de flottes.

L'audit est également un moyen d'identifier les principales caractéristiques du parc et les points forts sur lesquels l'entreprise pourra s'appuyer pour négocier: tendance à la diminution des sinistres, faible fréquence des accidents corporels, etc. « Cette analyse permet aussi de connaître les risques que l'entreprise pourra autoassurer totalement ou partiellement », complète Lionel Ray, consultant en assurance, et auteur de l'ouvrage L'assurance des flottes automobiles, paru aux éditions L'Argus de l'assurance. Avec une vision claire du parc et du contrat d'assurance en vigueur, l'entreprise peut engager la consultation en prenant soin de bien choisir les prestataires avec lesquels elle va négocier (lire l'encadré p. 65).

Lorsque la phase de négociation démarre, le premier levier à activer concerne la prime de responsabilité civile. « Les entreprises qui disposent d'une flotte de plus de 150 véhicules peuvent demander la division en deux de cette prime, explique Bernard Roland (Bernard Roland Consultants). La première partie, traitée en tant que prime, est taxée à 34,2 %. L'autre partie est affectée en franchise. Le fonds de garantie des assurances obligatoires percevra donc une indemnité de 5 % de son montant. » En cas de sinistres avec un tiers, situation dans laquelle la responsabilité de l'entreprise est engagée, le courtier consommera cette franchise plutôt que la prime. Si, à la fin de l'année, il n'a pas tout utilisé, il remboursera la différence. Au contraire, si le montant de la franchise est dépassé en cours d'année, le courtier puisera dans la partie «prime».

Lionel Ray, consultant

« De bonnes prestations ont pour conséquence l'allégement des tâches du service assurance, et permettent de dédier ce personnel à d'autres missions plus productives. »

Jouer sur le montant de la franchise

Autre piste d'optimisation fiscale: extraire une partie des frais de gestion de l'assureur et de la rémunération des courtiers qui figurent dans la prime pour les facturer sous forme d'honoraires. « Ces sommes sont assujetties à la TVA, qui est récupérable, alors que les taxes d'assurances ne le sont pas. Grâce à ce montage, il est possible d' économiser près de 5 % sur la prime », assure Bernard Roland, qui conseille aussi de jouer sur le montant de la franchise. Laquelle « est une manière d'autoassurer des risques dommages. Il faut donc fixer son montant en fonction de la capacité de l'entreprise à l'autoassurer. »

A cette franchise par sinistre, il est possible d'ajouter une franchise dommages globale. « Grâce à ce système, l'entreprise peut spécifier qu'elle autoassurera jusqu'à 100 000 euros de dommages, et qu'au-delà ce sera à l'assureur de prendre le relais », explique Bernard Roland. Si ce procédé ne se révèle pas adapté aux petites flottes, qu'il vaut mieux assurer tous risques, il convient aux flottes de plus de 1 000 véhicules. « De plus en plus de grandes entreprises optent pour l'auto assurance totale des dommages limitant leur couverture à la seule responsabilité civile, remarque Edouard Rance (ERCG). Ces sociétés parient sur le fait que la sinistralité sera moins importante que la prime d'assurance. » Dans ce cas, il est conseillé de prendre les garanties concernant les événements climatiques et l'accumulation de valeur, au cas où l'entreprise viendrait à perdre une dizaine de véhicules en même temps.

@ LORELYN MEDINA/FOTOLIA

Des garanties pas toujours pertinentes

Autre levier sur lequel il est possible d'agir: la garantie perte financière, « rarement pertinente et totalement inutile en cas d'autoassurance du risque dommage », selon Edouard Rance, qui détaille: « Dans le cahier des charges envoyé aux courtiers, il faut spécifier les conditions que réclament les loueurs en cas de sinistre total, et faire figurer cela dans les garanties demandées plutôt que de souscrire une assurance perte financière, qui coûte en général très cher, 7 à 8 euros par mois et par véhicule. Et, comme le rapport sinistres et primes est en général très faible, les assureurs dégagent des marges élevées sur cette garantie. » Lorsque la flotte est importante, l'assurance bris de glace doit elle aussi être étudiée, contrairement à la garantie vols d'effets, objets et accessoires, qui est à proscrire dans tous les cas, car pousse au crime. « Tous les courtiers vous diront que cette garantie engendre automatiquement une augmentation du nombre de sinistres », observe Bernard Roland.

Au final, de réelles économies peuvent être réalisées lorsqu'un appel d'offres est bien négocié. « J'ai en mémoire exemple de plusieurs sociétés qui n'avaient pas revu leur contrat d'assurance depuis de nombreuses années et qui, en argumentant bien leur appel d'offres, ont obtenu des réductions de coûts de l'ordre de 20 % », confirme Edouard Rance.

Au-delà de ces économies, une mise en concurrence réussie génère d'autres gains plus difficiles à chiffrer selon le consultant Lionel Ray. « Une bonne maîtrise du coût des sinistres par l'assureur a un impact sur les dommages autoassurés et sur ceux participant à l'assiette de la cotisation. La rapidité de la gestion des sinistres réduit l'immobilisation des véhicules, et les systèmes de tiers payant évitent les sorties de trésorerie. D'une manière générale, de bonnes prestations ont pour conséquence l'allégement des tâches du service assurance, et permettent de dédier ce personnel à d'autres missions plus productives », conclut Lionel Ray.

Bernard Roland, Bernard Roland Consultants

Expérience
Des courtiers plutôt que des agents d'assurances...

En matière d'assurance auto, le cahier des charges doit être précis et synthétique. « Pas besoin de rédiger un document de 50 pages, deux pages suffisent, conseille Bernard Roland. Il faut en revanche demander plusieurs chiffrages, avec différents niveaux de franchise afin d'évaluer l'impact sur le montant de la prime. Il Consultants faut également demander à calculer le coût des dommages restant à la charge de l'entreprise. » Rien n'interdit d'étudier des variantes de garanties pour voir s'il n'y a pas de solution plus intelligente que celle imaginée.
Pour des raisons stratégiques et pratiques, Bernard Roland préconise de solliciter des courtiers plutôt que des agents d'assurances en direct. « Les courtiers sont de très bons négociateurs. L'entreprise aura besoin d'eux pour gérer ses sinistres. » Pour une consultation efficace, il suffit de mettre en concurrence le courtier qui détient le marché avec deux ou trois confrères, en demandant à chacun de classer par ordre de préférence les compagnies d'assurances avec lesquelles ils souhaiteraient travailler. « Dans un second temps, l'entreprise donne à chaque courtier un mandat pour consulter une seule compagnie d'assurances afin de faire jouer pleinement la concurrence », conclut Bernard Roland.