Les acheteurs sont fortement influencés par les achats B to C

Selon une étude dévoilée par Avanade portant sur l'évolution des processus de vente et des modèles d'achat des décideurs côté métier et côté informatique, les modèles d'achats B2B et B2C seraient en train de fusionner.

Les acheteurs du monde professionnel sont de plus en plus influencés par les modèles d'achats que l'on trouve dans le grand public. Un enseignement tiré par Avanade, premier intégrateur mondial des technologies Microsoft en entreprise. " Les acheteurs d'entreprise s'orientent aujourd'hui sur des attitudes et des comportements d'acheteurs consommateurs ", souligne Régis Ravant, directeur de solutions France et Belgique. Ainsi, 49% des acheteurs français sur le plan mondial (61% au niveau mondial) ne s'appuient plus en priorité sur leurs relations avec les fournisseurs, mais davantage sur des sources externes de données (réseaux sociaux, relations avec des collègues, etc.) pour prendre une décision d'achats.
Compte tenu de cette évolution, les décideurs accordent aujourd'hui plus d'importance à l'expérience client qu'au prix. En effet, les entreprises françaises sont prêtes à payer jusqu'à 26 % de plus pour un produit ou un service qui permet de mieux satisfaire le client (contre 30 % au niveau mondial).

Méthodologie

L'étude d'Avanade a été réalisée par Wakefield Research en octobre 2013 auprès de 1 000 cadres dirigeants, chefs de service et décideurs informatiques dans les grandes entreprises des pays suivants : Etats-Unis, Australie, Belgique, Brésil, Canada, Danemark, Finlande, France, Allemagne, Italie, Malaisie, Pays-Bas, Norvège, Singapour, Afrique du Sud, Espagne, Suède, Suisse et Royaume-Uni.

A lire aussi : E-achats : des fournisseurs euphoriques, des clients pragmatiques