Achats IA: des conditions d'achats qui se durcissent ?
Publié par Denica Tacheva le | Mis à jour le
Les entreprises reconfigurent leurs pratiques d'achat de logiciels. Entre exigences clients et nouvelles fonctionnalités, le marché se structure à vitesse grand v.
En plus de sa capacité à transformer les métiers, l'intelligence artificielle rebat les cartes des décisions d'achat. C'est ce que révèle le dernier rapport de G2, publié fin mai, à partir des réponses de 1 169 décideurs en Amérique du Nord, en Europe et en Asie. L'étude met en lumière un phénomène massif. Les logiciels qui intègrent des fonctions d'IA sont désormais passés au crible avec des exigences renforcées. Et dans certains cas, ce sont même eux qui font pencher la balance entre deux fournisseurs.
Plus d'IA, plus d'exigences
Près de trois entreprises sur quatre ont modifié leur grille d'évaluation pour les logiciels enrichis en intelligence artificielle. La tendance, déjà perceptible l'an dernier, s'installe. Les équipes achat introduisent des critères supplémentaires, juridiques et cybersécurité en tête, pour anticiper les risques associés à ces technologies de plus en plus autonomes.
L'alerte vient notamment de l'IA agentique. Ce type d'IA, capable d'agir de manière proactive, demande un accès à des environnements sensibles, comme les systèmes internes ou les données propriétaires. G2 souligne que cette couche de complexité justifie pleinement un recentrage sur les garanties contractuelles et la solidité des dispositifs de protection. L'ajout d'intelligence artificielle ne fait donc plus office d'argument de vente à lui seul. Les directions achats demandent désormais des preuves concrètes de valeur. Selon l'étude, plus des deux tiers des répondants sont prêts à payer plus cher pour une solution équipée en IA à une condition que les bénéfices soient clairs, notamment en matière de gains de productivité.
Performance IA et gains métiers, au centre de la négociation
G2 révèle que près de la moitié des entreprises de plus de 1 000 salariés ont déjà changé de fournisseur au profit d'un concurrent offrant des fonctions IA plus performantes. Et au global, plus de deux décideurs sur trois tiennent désormais compte des capacités en IA d'un logiciel dans leur décision finale.
Mais la bascule ne se fait pas uniquement côté offre. Le comportement des acheteurs aussi évolue. Près de 80 % d'entre eux ont révisé leurs processus de recherche et de sélection de solutions. Les faits sont notables. Près d'un tiers privilégie désormais l'usage de grands modèles de langage pour s'informer, plutôt que de passer par les moteurs de recherche traditionnels tel que Google. Cette généralisation de l'IA dans les outils métiers a une conséquence budgétaire immédiate. Dans les faits, 57 % des décideurs interrogés prévoient une hausse des dépenses IT dans l'année à venir, soit une progression de 8 points par rapport à l'édition précédente du rapport.