DossierLa fonction achats, clé de la stratégie des entreprises

4 - Acheteurs et commerciaux, une alliance stratégique

Quand l'un vend, l'autre achète. A l'extérieur, acheteur et directeur commercial se font face. Dans l'entreprise, ils travaillent de concert et échangent sur les bonnes pratiques à adopter pour enrichir et affiner leur stratégie auprès de leurs clients externes.

Analyser les relations entre les fonctions achats et commerciale relève du bon sens. Les acheteurs d'une entreprise A négociant quotidiennement avec les commerciaux d'une société B. Mais dans quelle mesure les acheteurs d'une entreprise collaborent-ils avec leurs collègues du service commercial ? "Il faut segmenter les achats, conseille Philippe Commaret, directeur marketing sur les marchés entreprises et collectivités locales d'EDF et en charge de l'animation des activités commerciales. Dans le cadre de prestations stratégiques, la direction achats nous guide et nous conseille. A l'opposé, sur les achats courants, sa présence doit être la plus légère possible. Son intervention doit être dosée en fonction du type d'achat. " Chez EDF, la direction commerciale collabore avec la direction achats sur des achats stratégiques informatiques de grande ampleur. "Nous négocions des partenariats avec le service achats et échangeons sur divers sujets comme les expérimentations sur de nouveaux marchés", explique Philippe Commaret. A titre d'exemple, la direction commerciale s'est associée aux acheteurs sur le dernier sujet à la mode: les smart grids (les compteurs intelligents, en français). La négociation a été menée avec le service achats dans les domaines des systèmes d'informations et de la gestion d'énergie. Les acheteurs ont aidé à construire une stratégie achats, à identifier les prestataires et les risques encourus. Ils ont accompagné le pilotage de la bonne exécution du contrat par les fournisseurs. Mais ont également étudié les problèmes de confidentialité et d'exclusivité qu'adressent ces nouveaux systèmes.

Collaborer et plus si affinités

"La proximité des services achats et vente est un avantage pour une meilleure coordination. Elle participe favorablement à la performance des équipes commerciales", explique Christophe Maniou, directeur commercial grands comptes chez Brake, spécialisé dans la distribution alimentaire pour la restauration. "La fonction achats peut aider à définir les gammes selon les besoins du client et le cahier des charges. Elle préconise aussi le positionnement de l'offre commerciale dans le traitement des appels d'offres clients pour les grands comptes. " Dans ce groupe, la fonction achats dépend de la direction de l'offre qui intègre également la direction marketing. Les acheteurs ont une double casquette. Ils participent au développement produit en lien avec la R & D,interviennent dans la négociation tarifaire et le positionnement des prix à la revente. Récemment, acheteurs et commerciaux ont coopéré lors de la réponse à un appel d'offres réalisé auprès de Compass group. Les acheteurs ont été associés en amont au niveau de la définition de l'offre produit, et ont engagé la renégociation des lignes stratégiques pour "optimiser la remise de l'offre commerciale", souligne Christophe Maniou.

En termes de collaboration, à quel moment les acheteurs peuvent-ils être intégrés dans la boucle du processus? Contrairement à Brake, où la fonction achats a une place particulière, chez EDF, "les achats sont présents de B à Z", résume Philippe Commaret. La direction achats est présente au projet une fois le premier jet du cahier des charges rédigé et sur la base d'une idée précise du business model souhaité. "Les achats décortiquent le modèle d'activité, affinent le cahier des charges, mettent en avant les risques encourus et peuvent challenger le prestataire", précise Philippe Commaret. La valeur ajoutée des achats n'est plus à démontrer.

Charles Bismuth, directeur général adjoint et directeur commercial chez Logica Business Consulting, société de conseil spécialisée dans le management, identifie cinq ou six axes de "collaboration pertinente". Selon lui, l'avis de la direction achats est important notamment sur "la perception des risques, le scoring des clients, les critères d'évaluation, l'établissement de plans de progrès, les engagements pris avec les clients en termes de pénalités, de retards... ". Autre sujet de discussion: "Le retour d'expérience de la fonction achats dans leurs relations fournisseurs. Un élément essentiel", ajoute Charles Bismuth.

Des échanges de bonnes pratiques

Au-delà de la collaboration acheteurs-commerciaux, ce duo peut échanger en termes de bonnes pratiques. Chez Brake, les acheteurs sont intégrés dans la relation avec les grands comptes et donnent leur vision des choses, loin de leur rôle réducteur de négociateurs. Ils peuvent ainsi être présents lors des rendez-vous clients. "L'acheteur spécialisé dans une catégorie présente sa gamme et parle des marchés. Nos clients apprécient la démarche de proximité avec nos acheteurs pour pouvoir échanger sur la situation du marché et prendre des informations", se félicite Christophe Maniou. De même, au sein d'EDF, une réunion annuelle est organisée sur les pratiques achats, "pour être au diapason", souligne Philippe Commaret. Autre signe d'intérêt: la direction commerciale recrute des acheteurs. Car, "leurs qualités professionnelles de rigueur et de négociation sont des compétences que nous recherchons dans le domaine commercial", juge Philippe Commaret.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter les articles suivants :

- Négociation : comment vendeurs et acheteurs s'affrontent

- Le commercial vu par les acheteurs : un mal nécessaire

- Achats/ventes : le ying et le yang