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Le paradoxe de l'enchère inversée

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La négociation commerciale conclut toujours un long processus d'achat. Cette étape revêt une telle importance stratégique pour l'entreprise que, pour la plupart des acheteurs, il paraît impensable d'en confier la responsabilité à un automate, même dans le cadre d'enchères inversées.

Gilles Chambon, Synertrade

Gilles Chambon, Synertrade

La mise en place d’enchères inversées nécessite une préparation extrêmement rigoureuse, qui souvent s’inscrit dans la durée, car elle impacte non seulement les coûts, mais aussi tous les autres critères qui vont caractériser la relation entre le client et le fournisseur. Aucun aspect ne doit être négligé, et surtout, le hasard n’a pas sa place.

D’aucuns diront, que si le hasard n’a pas sa place, l’enchère inversée est impossible. Parce que, pour beaucoup d’acheteurs, dans une enchère inversée, il n’y a que le prix qui compte, et à la fin de l’enchère, ce sera l’offre la moins élevée qui emportera le marché. En fonction de quoi, il devient évident que l’enchère inversée ne peut concerner que quelques rares négociations et, dans la grande majorité des cas, est totalement inadaptée.

To use or not to use, that is the question…

C’est la méconnaissance des enchères inversées – ou bien l’idée que l’on s’en fait – qui conduit à de telles conclusions. À l’inverse, la bonne connaissance de cet outil permettra à l’acheteur de distinguer les cas où son efficacité sera avérée des cas où il ne faut pas l’utiliser. Et il n’est pas exagéré de dire qu’une bonne connaissance par l’acheteur des fonctionnalités existant au sein de l’outil d’enchères lui permettra de négocier efficacement des sujets quasiment impossibles à négocier de manière traditionnelle.

À cette méconnaissance de l’enchère inversée vient s’ajouter une réputation persistante, tant du point de vue de l’acheteur qui juge l’enchère comme une négociation dégradée, que du point de vue du vendeur qui considère que c’est une mécanique dont le seul objectif est de “tuer” les fournisseurs. Si l’on ne peut pas nier que des exemples (anciens) sont à l’origine de cette réputation, l’honnêteté voudrait que l’on reconnaisse également les exemples (beaucoup plus nombreux) qui démontrent quotidiennement l’efficacité des enchères inversées.

De la rigueur en toutes choses vous mettrez !

Sans en faire une généralité, car la négociation traditionnelle reste pertinente à bien des égards, on peut considérer que la rigueur indispensable en amont de l’enchère est un atout pour structurer très efficacement des négociations complexes. L’efficacité de l’enchère inversée est avant tout profitable à la fonction achats, c’est même pour cela qu’elle a été inventée, mais elle n’est pas pour autant préjudiciable à la fonction vente.

Un usage qui ne doit pas être systématique

Dans une entreprise, les deux fonctions existent, et la performance globale de l’entreprise sera pour partie égale à la somme de la performance achats et celle de la performance ventes. Et la maîtrise de cet outil, quel qu’en soit le rôle, acheteur ou bien vendeur, sera un atout qui souvent fera la différence. La négociation par enchère inversée ne peut pas être systématique, cela n’aurait pas de sens, mais c’est une opportunité autant pour les acheteurs que pour les fournisseurs. Il suffit pour s’en convaincre de voir la réaction des fournisseurs qui n’ont pas été retenus. Le paradoxe de l’enchère inversée réside dans l’interprétation que chacun des acteurs en a. Un peu comme si l’opacité qui entoure les négociations traditionnelles arrangeait bien les choses. Alors après tout, pourquoi ne pas continuer comme d’habitude… Mais le contexte général du commerce ne mérite-t-il pas de se poser sérieusement la question ?

Les bénéficies de l’enchère inversée

• Le moteur de l’enchère inversée, c’est la transparence des informations entre les différents compétiteurs ;
• L’enchère inversée, c’est faire participer des fournisseurs qui ont été sélectionnés sur la base d’un cahier des charges unique, qui ont reçu la même information au même moment, et dont les offres sont toutes techniquement recevables ;
• L’enchère inversée, c’est permettre aux fournisseurs de mieux connaître leur marché ;
• L’enchère inversée, c’est un cadre de fonctionnement éthique avec des règles de fonctionnement inscrites dans la loi française.

Mot clés : fournisseur

Gilles Chambon, senior consultant (SynerTrade)