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Est-ce que l'on naît acheteur ?

Publié le par

Est-ce que l'on naît ou est-ce que l'on devient acheteur ? La question peut paraître anodine, mais elle conditionne les choix de management et de recrutement de notre fonction. Récit d'une histoire vécue, récemment.

Olivier Wajnsztok

Olivier Wajnsztok

La scène se déroule autour d’une table du bar d’un bel hôtel parisien, fin septembre, vers 18h30. Un séminaire achats ouvert à de multiples fonctions de l’entreprise vient de se terminer. Sont attablés le directeur des achats, le directeur financier, un responsable commercial, un chef de projet marketing, le directeur R & D et votre serviteur. Et le directeur financier questionne le directeur des achats : « Ton responsable achat, Christophe, a-t-il ce tempérament d’acheteur de naissance ? » Le silence se fait. La question de l’inné ou de l’acquis pour l’acheteur était lancée.

Le directeur achats est un peu gêné par la question. « Inné, inné... Je ne sais pas. » Il masquait mal le fait qu’il ne se souvenait pas du background de son collaborateur. Et le directeur R & D, toujours le premier à étaler sa science, de s’exprimer : « Un caractère est inné lorsqu'il est déterminé dès la naissance d'un individu. Il peut s'agir d'un trait qui ne s'exprime que dans certaines conditions ou à certaines périodes. Par exemple, la pilosité est un caractère inné qui n'apparaît véritablement qu'à la puberté chez l'homme. Le caractère achats de Christophe a dû lui pousser comme des poils dès qu’il est entré dans la vie active. » D’une façon élégante, le directeur de la R & D comparait donc les achats à des poils. Sans doute des poils à gratter.

Ma fille négocie...

En remettant en place sa pochette rose, le chef de projet marketing avait son avis sur la question. « Ma fille de 4 ans n’a attendu d’être dans la vie active. Elle négocie déjà très bien. » Et là, l’acheteur n’était devenu qu’un négociateur. Mais le directeur financier, patron hiérarchique des achats, avait son idée. « J’ai du mal à croire que l’explosion des formations achats ne réponde pas à un besoin réel. Les achats sont un métier avec ses règles, ses outils et ses processus. Ça ne s’invente pas. » Ouf !

En contradicteur flamboyant, le responsable commercial rétorque : « Je suis convaincu que la capacité à bien vendre ou bien d’acheter vient des tripes d’un bonhomme. Le leadership et l’aura ne s’apprennent pas. Vous pouvez posséder les plus beaux diplômes et avoir le charisme d’une huître. L’énergie et la passion d’un acheteur font la différence. » Et d’ajouter : « Tout le monde ne peut pas vendre, tout le monde ne peut pas acheter. » « Oui, car tout le monde n’est pas formé », s’amuse le directeur achats.

Stimulus approprié

Et la nouvelle leçon du patron de la R & D : « Le biologiste Konrad Lorenz a expliqué que certains oiseaux reconnaissent de façon innée la silhouette d'un oiseau de proie planant dans le ciel, sans même en avoir vu auparavant. Mais en l'absence de stimulus approprié, c'est-à-dire en l'absence d'une telle menace, cette faculté reste silencieuse. » J’avoue ne pas avoir saisi qui était la proie et qui était le prédateur. Jean-Claude Volot aurait eu un avis tranché sur la question.

Donc, d’après cette discussion "bar du commerce", tout acheteur se construirait à la fois grâce à son inné et son environnement/acquis. Le barman vient demander si ses clients veulent reprendre un verre. La décision est prise de rentrer. Le meilleur achat est celui que l’on ne fait pas.

Le débat reste entier.