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[Interview] Yvon Donval, BearingPoint : " En Chine, un contrôle qualité est nécessaire à chaque étape du processus achat "

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Pour Yvon Donval, directeur général de BearingPoint, les relations personnelles constituent en Chine un gage de sécurité dans les relations d'affaires.

[Interview] Yvon Donval, BearingPoint : ' En Chine, un contrôle qualité est nécessaire à chaque étape du processus achat '

Pourquoi avoir choisi d'implanter BearingPoint à Shanghai ?

Pour comprendre les raisons qui nous ont conduits à rouvrir un bureau à Shanghai le 1er juillet dernier, il remonter un peu le cours de l'histoire : jusqu'en 2009, BearingPoint employait 17 000 collaborateurs dans une cinquantaine de pays, un millier de personnes travaillant dans nos deux bureaux chinois à Shanghai et Pékin. Lorsque le cabinet a été vendu par appartements en 2009, la marque, le logo et les activités européennes ont été rachetés par les associés européens lors d'un management buy-out (MBO). La nouvelle entité, basée à Amsterdam, a donc pu continuer à servir ses clients européens avec une emphase particulière sur le conseil en organisation, les achats et la supply chain dans le cadre de grands projets de transformation, qui ont, le plus souvent, une déclinaison en Chine. C'est donc à la demande de nos grands donneurs d'ordres, qui rendaient de plus en plus souvent obligatoire une présence en Chine dans leurs appels d'offres, que nous avons décidé de retourner à Shangai, où sont basées de nombreuses sociétés européennes.

Quels sont les obstacles à affronter lorsque l'on s'installe en Chine ?

La première difficulté est liée à l'administration chinoise, beaucoup plus lourde qu'en Europe. Lorsque vous vous installez dans ce pays, il faut bien comprendre les règles locales pour ensuite les intégrer et les appliquer. Ouvrir un compte en banque ou effectuer un virement, par exemple, n'est pas si simple. Cette lourdeur et cette complexité administrative nous ont d'ailleurs poussés à nous faire accompagner par un grand cabinet d'avocats lors de notre installation. Il faut aussi savoir qu'à Shanghai il est très compliqué de recruter et fidéliser des collaborateurs compétents. Tous les expatriés et les cadres dirigeants vous le diront : retenir des talents dotés d'une culture internationale et qui maîtrisent bien l'anglais relève ici d'un véritable challenge.

Quel regard portez-vous sur la culture achats en Chine ?

Les acheteurs des grands groupes européens et nord-américains s'y heurtent toujours de manière récurrente à des problèmes de propriété intellectuelle, de capacité industrielle et de niveau de qualité. Vous pouvez enregistrer de sérieuses déconvenues si vous ne pratiquez pas un contrôle qualité quasi exhaustif à chaque étape du processus achat, de la préqualification du fournisseur jusqu'à la livraison des produits. Ce qui fait d'ailleurs le bonheur des bureaux de contrôle qui se sont emparés de ce marché en validant à chaque étape la compréhension des spécifications, la conformité des premières réalisations et le niveau de qualité au fil des livraisons. L'autre facteur clé de succès, ce sont les relations personnelles, qui constituent en Chine un véritable gage de sécurité dans les relations d'affaires. Si vous oubliez ça, vous risquez de passer à côté de beaucoup de choses. De même, si vous ne prêtez pas attention de manière très appuyée à votre partenaire, celui-ci interprétera votre attitude comme une marque de désintérêt. Enfin, la notion de "face", en Chine, est primordial. Il est crucial de ne jamais faire perdre la face à son interlocuteur chinois, en le contredisant, par exemple, lors d'une réunion ; vos relations tourneraient court.