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Un référentiel achats à mi-chemin entre benchmark et manuel de bonnes pratiques

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Le premier référentiel des pratiques achats, coproduit par le cabinet Oliver Wyman et l'EBG (Electronic Business Group), a été présenté le 8 juin devant un aréopage de directeurs et responsables achats des secteurs privés et publics. Compte rendu de sa présentation et témoignages en images.

Un référentiel achats à mi-chemin entre benchmark et manuel de bonnes pratiques

Partager des témoignages entre professionnels des achats, tel est le projet à la fois simple et ambitieux entrepris par le cabinet Oliver Wyman et l'EBG. Pour une qualité optimale du rendu final, les initiateurs du projet se sont adjoints les conseils avisés de deux spécialistes des achats, Alain Page-Lécuyer et Jean Potage. Ces derniers ont eu la tâche délicate de challenger la grille de questions adressées aux directeurs achats et de donner une cohérence globale à la centaine de verbatims collectés avec patience par les initiateurs du projet. Comme l'a souligné Laurent Guerry, animateur de la première table ronde sur les nouvelles priorités des directions achats, l'ouvrage veut à la fois donner une vision pragmatique (témoignages de directeurs achats avec des exemples concrets) et une vision globale de la fonction achats avec une prise de recul sur les leviers utilisés pour pérenniser les performances de l'entreprise.

La cérémonie de remise du référentiel achats en images et extraits des interviews des directeurs achats et de Grégory Kochersperger du cabinet d'Oliver Wyman

Interrogé sur la stratégie mise en place chez Nexans France, Gilles Drouard, p-dg (et ancien directeur achats du groupe) a rappelé qu'en dépit de réajustements structurels, qui ont principalement impacté l'outil industriel européen et ont rebattu les cartes au niveau des acteurs du marché, la crise de 2009 avait été surtout une opportunité pour la fonction achats avec des challenges de taille, comme la gestion des matières premières (ex : volatilité des prix du cuivre). Cette dernière a impliqué un travail de fond sur la gestion des fonds de roulement. « On ne m'a pas demandé à l'époque des réductions de coûts de 10 ou 15 %. Cela aurait été la mauvaise stratégie. Au contraire, on a réalisé un travail à très long terme avec les fournisseurs », a-t-il affirmé.

Pour Grégory Kochersperger, la fonction achats est une fonction ouverte et pointue dans l'entreprise. Elle nécessitait une vision systémique qui, selon lui, faisait défaut. « La démarche d'un référentiel communautaire nous a semblé innovante donc nous nous sommes lancés dans ce projet avec enthousiasme », a-t-il déclaré en ouverture de séance.

Interview vidéo de Grégory Kochersperger

Laurent Cochereau, directeur des achats d'Allianz, a déclaré que parmi ses priorités figurait la recherche de compétences achats correspondant aux spécificités de la filière des assurances. Il a par ailleurs souligné que son principal souci en matière de relation client/fournisseur était, à travers une politique de partenariats intensifs avec les fournisseurs et d'accompagnement à l'échelle européenne, d'identifier les opportunités de solidification des réseaux fournisseurs. « Car, les TPE-PME avec lesquelles nous travaillons dans toute l'Europe sont soumises à des tensions importantes et nous voulons prévenir les risques de défaillance le plus possible grâce à une politique achats responsable. »

Interview vidéo de Laurent Cochereau

Participant à la première table ronde sur les nouvelles priorités des achats, Emmanuel Erba a déclaré que la crise se voyait surtout au niveau du pouvoir d'achat des consommateurs et de la consolidation des fournisseurs, qui oblige les services achats à anticiper plus vite et mieux la demande et l'évolution de la supply chain.

Interview vidéo d'Emmanuel Erba

Jean-Philippe Collin, vice president CPO de Sanofi, a rappelé que certaines lignes de force du secteur de la santé et de la pharmacie préexistaient à la crise, notamment la pression sur les coûts de la santé dans les pays développés, l’écart de dépenses de santé entre les pays matures et les pays émergents et leurs poids respectifs dans leur PIB (15-16% chez les premiers, quelques pourcentages chez les seconds) ainsi que la baisse régulière de la productivité de la R&D (1 euro investi rapportant en moyenne 75 cents).
Face à ces défis, Sanofi a réagi en pratiquant une politique agressive d’acquisitions pour changer son business model et s’implanter plus massivement sur les marchés émergents. La première demande faite à la fonction achats dans ce contexte a été d’opérer une rationalisation pour améliorer ses performances et réduire les coûts opérationnels du groupe mais de façon intelligente. Pas de cost killing mais une intégration stratégique des achats dans les activités du groupe. Ainsi, un travail de fond a été fait sur l’amélioration du risk management, un business outsourcing favorisant l’innovation. La fonction achats, à travers la mission de “due diligence” a aussi accompagné l’acquisition et l’intégration de sociétés-clés pour l’évolution du business model du groupe.
Côte acheteurs, le profil privilégié par Jean-Phillipe Collin fait figure d’acheteur idéal : pour lui, c’est un chef de projet aux soft skills largement déployées capable de travailler à l’échelle internationale avec des general managers en charge de BU et une base de fournisseurs tout aussi mondialisée.

Interview vidéo de Jean-Philippe Collin

Un autre regard sur les achats avec Hubert Hémard, directeur général adjoint du groupe Monoprix

« Remettre le client au cœur des problématiques achats »

En introduction de la cérémonie de remise du référentiel, Hubert Hémard, directeur général adjoint du groupe Monoprix, était invité à donner son avis sur la fonction achats.
Il a souligné l'importance pour cette fonction, comme pour toutes les autres de l'entreprise, de « remettre le client au cœur de l'entreprise et donc de ses préoccupations » en améliorant la qualité de services délivrée. « Certaines décisions de réduction des coûts peuvent in fine impacter ce dernier. Or, 100 % du chiffre d'affaires d'une entreprise, quelle qu'elle soit, vient de ses clients », a-t-il rappelé aux membres de l'assistance.
Ce que l'on fait est-il bon pour le client de l'entreprise ? C'est l'une des questions qu'il faut se poser d'après Hubert Hémard, citant l'exemple du travail réalisé avec son service achats pour sourcer des meubles froids équipés de portes transparentes et moins énergivores. Le client, qui désormais a moins froid dans les rayons frais, s'arrête dans les allées et achète au lieu de se presser d'en sortir.
L'entreprise y gagne (coûts énergétiques moindres et croissance des ventes) en améliorant la qualité de service délivrée au client final. « Chez nous, les acheteurs sont passés du statut de négociateur à celui de marketeur de l'offre. Ils se demandent désormais ce qui est bon pour le client et ensuite ils vont vers les fournisseurs pour voir comment construire cette offre. » Dépenser plus pour gagner plus, en somme !