Mon compte Devenir membre Newsletters

Relations acheteurs/consultants : pour un référencement plus ouvert

Publié le par

En raison du contexte économique, les relations entre acheteurs et cabinets de conseil en management semblent tendues. Si le référencement demeure un sujet de friction, les deux parties s'accordent pour faire un référencement plus ouvert. C'est ce que révèle le Baromètre 2013 de Syntec.

Relations acheteurs/consultants : pour un référencement plus ouvert

L'acheter de prestations intellectuelles est-il un achat comme les autres? Les relations entre acheteurs et cabinets de conseil en management sont-elles au beau fixe? Comment ce type d'achats intègre la RSE?

Autant de questions auxquelles tente de répondre le Baromètre 2013 des achats de conseil en management * du groupe Syntec.

Cette 6ème édition confirme une professionnalisation des acheteurs sur le sujet mais également la montée en puissance des préoccupations sociales et sociétales des entreprises.

Des prestations plus complexes

La baisse de 50 % des achats de conseil entre 2011 et 2015 et le climat économique général fait pression sur les budgets. Ainsi, 60% des consultants estiment que le prix est un élément en hausse dans les critères de sélection des acheteurs (contre 14% des acheteurs).

En raison de ce contexte économique tendu et d'une plus grande concurrence sur le marché du conseil, les acheteurs sont en attente de valeur ajoutée. "Nous attendons donc des prestations plus complexes, à la fois plus intégrées, plus globales mais aussi plus subtiles, plus fines dans les détails. De plus, hier, on traitait par type d'activités, aujourd'hui, il nous faut regarder en termes de valeur ajoutée pour optimiser nos achats et mieux articuler les compétences des prestataires avec celles dont nous disposons en interne", souligne Lucas van Haren, en charge de la définition de la politique achats des biens et services professionnels du groupe EDF.

Dans le domaine de la prestation de conseil en management, les acheteurs attendent en priorité un apport de bonnes pratiques et de compétences de la part des cabinets de conseil (37%) tandis que les consultants attendent d'y trouver une énergie de transformation (32%).

Des relations tendues

Les relations entre acheteurs et consultants ne semblent pas toujours au beau fixe. Si du côté des acheteurs cette relation est jugée plutôt bonne (6,8 sur 10), à l'opposé pour les consultants cette relation se dégrade (4,3 sur 10). Les raisons? Sans surprise, la réduction des coûts qui génère immanquablement des tensions dans les processus de négociation et la persistance d'un rapport de défiance mutuelle.

De plus, "longtemps les consultants ont eu affaire directement à la direction générale ou aux métiers. Ils n'ont pas toujours vu d'un très bon oeil l'irruption des directions des achats dans ce mode de fonctionnement. De l'autre côté, les acheteurs avaient certains préjugés sur les consultants. Ils avaient tendance à se méfier d'une profession qui prétendait résister à un système d'analyse rationnelle et pour laquelle l'intuitu personae était très fort", précise Constance Monjot, responsable des achats de prestations intellectuelles à la direction des achats Groupe de Transdev.

Ainsi, les cabinets de conseils attendent un plus grand respect, tandis que les directions achats souhaitent une meilleure compréhension des spécificités de la prestation de services intellectuels.

Le référencement : un sujet de discorde

Le référencement est un vrai sujet de tensions entre acheteurs et consultants. Ce qui est une constante dans le baromètre. Ainsi, 64% des consultants le voient d'un mauvais oeil (contre 74% en 2012) quand 89 % des acheteurs y portent à l'inverse un regard positif.

Cependant, pour 76% des acheteurs, le référencement permet d'établir avec les prestataires une relation de confiance sur la durée.

Notons cependant que le référencement recouvre des pratiques diverses. Le référencement fermé, objet de toutes les tensions, est en réalité minoritaire : seuls 27% des acheteurs interrogés déclarent le pratiquer, avec un renouvellement à échéance régulière. Les pratiques les plus courantes restent le référencement ouvert (36%), plus flexible que le référencement fermé, et le sourcing (sélection adaptée de prestataires potentiels en fonction de chaque consultation : 38 %).

Les acheteurs admettent que le référencement n'a pas vocation à couvrir toute l'expertise recherchée.Ils s'accordent avec les consultants sur la nécessité de faire évoluer le réseau des fournisseurs afin de préserver un écosystème réactif et adapté. Pour gagner en souplesse et en réactivité, ils évoquent ensemble l'opportunité de prévoir des portes d'entrée et de sortie pour les cabinets entre les étapes de renouvellement. Mais également la segmentation et l'évaluation des cabinets sourcés au cours de la période.

Enfin, si 45% des consultants disent avoir déjà pratiqué la réponse en groupement d'intérêts économiques (GIE) ou en groupement d'opportunité, seuls 25% des acheteurs s'avouent favorables aux groupements.

La RSE : un enjeu croissant

Le Baromètre révèle que 60% (contre 35% l'an passé) des acheteurs interrogent leurs fournisseurs sur la RSE. La tendance se confirme du côté des consultants : 51% (contre 16% l'an passé) considèrent que la RSE entre désormais en compte dans les décisions d'achats.

* Le Baromètre des achats de conseil en management 2013 repose sur une enquête miroir réalisée auprès de 184 personnes, dont 66 acheteurs et 118 consultants, qui est représentatif des intervenants sur le marché du Conseil en Management. Les travaux du groupe achats débouchent sur des préconisations de rédaction de clauses contractuelles.