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Les acheteurs sont-ils de bons communicants ?

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“La Communication aux achats”, tel était le thème choisi pour la conférence coorganisée, le 4 octobre à Paris, par le cabinet de conseil en Achats AgileBuyer et le groupement HEC Achats-Supply Chain. Compte rendu.

Les acheteurs sont-ils de bons communicants ?

Perçu trop souvent comme un cost killer, l’acheteur souffre de la jeunesse de son métier dans la plupart des entreprises. Ainsi, il y a un décalage entre l’image perçue et l’image voulue. Un écart qui ne peut se combler que par de la pédagogie interne et de l’information régulière sur le métier des achats.

Il en va ainsi des actions journalières d’un acheteur, où les communications relationnelles (séminaires, réunions, déjeuners, formations internes…) et non relationnelles (intranet, réseaux sociaux, newsletter…) se succèdent. En relayant les messages de ses fournisseurs dans son entreprise, un acheteur a parfois l’impression d’être incompris et d’affronter des a priori. Frédéric Thielen, directeur achats de SAFT, tranche : « La communication des commerciaux n’est pas forcément du baratin ! »

« La relation entre les acheteurs et les fournisseurs est avant toute chose de la communication. Derrière chaque action du quotidien, même anodine, se trouve une part plus ou moins cachée de communication », déclare Claude Bordier, directeur ingénierie et développement achats de la RATP.

Par ailleurs, les achats sont souvent pris dans des situations de communication de crise. L’une des meilleures pratiques consiste alors à rationaliser et simplifier leur communication interne pour aller à l’essentiel afin d’aider à la prise de décision. L’un des participants à cette conférence avouera dans la confidence faire passer en interne des messages difficiles directement via ses fournisseurs, en accord avec eux, pour faire bouger les lignes. « À utiliser avec modération ! », recommandera-t-il toutefois.

Communiquer en interne sur sa performance

Mais le nœud de communication le plus difficile à appréhender pour un acheteur reste, de l’avis de tous, la communication interne de sa performance. C’est à la fois la plus stratégique et la plus obscure. En effet, les financiers et les acheteurs ne parlent pas la même langue, avec des raisonnements souvent différents : indices achats d’un côté, P&L de l’autre…

« Plus que sur les chiffres, je préfère communiquer sur les Top Actions et les points positifs pour faire ressortir les performances », témoigne Hugues de Sazilly, directeur achats et supply chain de Faiveley Transport.

Cependant l’écoute et la reconnaissance d’un responsable des achats passeront par sa capacité à s’adapter et à parler la langue de ses interlocuteurs de la finance. « Il est opportun de communiquer systématiquement ses budgets et ses économies en impact fiscal, le tout sous un format standardisé », ajoute Hugues de Sazilly. Et ce dernier de relever aussi le côté actuellement paradoxal des réseaux sociaux et des nouveaux médias : ils présentent à la fois un potentiel de communication énorme et pourtant leur valeur ajoutée reste faible malgré les efforts de moyens et d’organisation consentis.

La conclusion reviendra à Claude Bordier pour qui un acheteur sachant communiquer doit se poser les bonnes questions afin de définir le bon ton pour chaque contexte et chaque interlocuteur. Et de conclure son intervention par l’allégorie très imagée de la baignoire : ai-je les bons tuyaux ? le bon débit ? la bonne température ?