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« Trouver le meilleur fournisseur où qu'il soit est primordial »

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Socle de la compétitivité, les achats à l'international sont devenus primordiaux. Éric David, directeur pédagogique achats formation continue et responsable des enseignements d'achats internationaux à Centrale Paris, expose les éléments-phares d'une bonne stratégie achats au-delà des frontières.

« Trouver le meilleur fournisseur où qu'il soit est primordial »

Les achats internationaux représentent-ils un enjeu essentiel dans l’entreprise ?

Éric David : Oui. Tout le monde sait que les achats représentent typiquement entre 60 et 70 % des dépenses des entreprises, loin devant la masse salariale, les amortissements et les taxes. Devant des impératifs aussi importants, acheter uniquement sur un périmètre domestique n’a pas de sens. Considérant le coût, cela revient à se priver d’un levier de compétitivité prix évident.
En termes de compétence, il est clair que réduire son périmètre géographique d’achats, c’est ignorer la loi économique sur la spécialisation des pays en fonction de leurs avantages comparatifs. Et ce malgré les aléas de la mondialisation. Trouver le meilleur fournisseur où qu’il soit est primordial. Les territoires achats n’ont pas de limite. Même lorsque le périmètre de l’acheteur est national, sa stratégie n’a de sens que si elle a été pensée dans un cadre global.

Toutes les entreprises sont-elles égales quand il s’agit de faire des achats internationaux ?

Non, elles ne sont pas toutes sur un même pied d’égalité. C’est une question de moyens mais ce n’est pas une raison pour se priver de le faire. Comparés à la majorité des ETI et PME, les grands groupes multinationaux ont évidemment plus de facilité à implanter un bureau achats dans chacune des régions où ils opèrent. Mais, il n’est pas nécessaire de détacher un service achats “en propre” dans tous les pays avec lesquels l’entreprise commerce, car il existe aujourd’hui des intermédiaires fiables.

Pour les identifier, il existe aujourd’hui des annuaires qui dressent des listes de cabinets d’externalisation achats réputés pour leurs compétences. Nous avons édité notre exemplaire qui contient environ 150 entreprises susceptibles de proposer des services d’intermédiation achats pour le compte de sociétés françaises. Elles proposent des actions dans des catégories déterminées et sur des zones délimitées. Néanmoins, certaines promettent une action dans tous les secteurs et dans tous les pays, ce qui paraît difficilement réalisable. Certaines se disent généralistes, mais nous pensons qu’il faut être réaliste, et savoir les employer là où elles ont une expérience affirmée.

Or, il faut au contraire privilégier des acteurs spécialisés dans des secteurs, des pays ou des étapes précises du process achats comme la rédaction du cahier des charges ou l’exécution des commandes. Il est très important que ces entreprises de services achats externalisés maîtrisent toutes les étapes des deux processus parallèles d’achat et d’approvisionnement, depuis la “localisation” du cahier des charges et le sourcing jusqu’à l’exécution des commandes, litiges compris le cas échéant.

Être vigilant au potentiel de croissance de ces intermédiaires est également indispensable. Ce n’est pas leur taille qui compte mais leur compétence. Il ne faut pas hésiter à privilégier des prestataires en développement, car leur croissance peut s’avérer très bénéfique, comme privilégier des sociétés d’expertise achats en développement parmi les entreprises en forte croissance. Enfin, il est conseillé de choisir un cabinet en phase avec la culture des fournisseurs afin d’assurer une bonne gestion de la relation tant sur le plan administratif, fiscal que douanier.

Un point majeur est évidemment leur connaissance intime du pays. Je ne parle pas seulement des aspects juridiques, administratifs, fiscaux ou douaniers. Je pense surtout à la culture des fournisseurs pour assurer la maîtrise de la relation et éviter les pièges. Mais dans tous les cas, on ne peut pas faire d’achats internationaux, même en les sous-traitant, si l’on ne dispose pas d’acheteurs correctement formés. Le commerce international et le management interculturel, cela s’apprend pour vendre et pour acheter. Il ne faut ni improviser, ni s’en remettre aveuglément à un prestataire.

Chine, Brésil, Russie, Inde… les pays émergents sont des viviers de fournisseurs innovants et prometteurs. Mais comment se distinguent-ils ?

Effectivement, les pays émergents ont leurs spécificités qui peuvent évoluer dans le temps. L’acheteur doit alors les prendre en considération dans ses choix. Prenons la Chine, dont le PIB sera certainement en croissance de 8 % cette année. Elle occupe depuis des années une place incontournable sur de très nombreux segments d’achats, low-cost oblige. Mais cette étiquette de “pays à bas coût” ne devrait pas durer. Au-delà de l’inflation de 4 % attendue en 2012, des variations de tarifs et quotas douaniers ou de l’éventuelle réévaluation du RMB de 40%, la Chine de demain rattrapera son retard en matière d’innovation. Et pas dans n’importe quel secteur ! À l’acheteur d’anticiper ses futurs investissements, son potentiel de croissance dans les secteurs de pointe comme la recherche. Sans oublier le programme de politique industrielle qui sortira du prochain congrès du PCC à l’automne 2012.

Autre exemple, la Russie exporte surtout son pétrole, son gaz et son nickel, ce qui fait plus penser à une économie du tiers-monde qu’à une source high-tech. Le risque actuel d’instabilité et le manque de structures peuvent dissuader certains acheteurs de développer des échanges commerciaux avec la Russie. Dans le même temps à Skolkovo, cette même Russie tente d’ouvrir une “silicon valley”, elle vient d’entrer à l’OMC et compte 15 zones économiques spéciales, dont 8 technologiques.
On pourrait tenir les mêmes raisonnements sur l’Inde, morcelée et confrontée à ses disparités ; ou le Brésil, qui développe avec succès le commerce sud-sud. Depuis peu, on rajoute l’Afrique du Sud, transformant Bric en Brics.
Mais pourquoi ne s’intéresser qu’à ces cinq-là ? C’est un peu l’arbre qui cache la forêt de pays à forts potentiels dans les achats internationaux : la Malaisie, l’Indonésie, la Turquie, la Tunisie, les Pays Baltes, etc...
Et certains pays d’Afrique subsaharienne qui se stabilisent vont bientôt mériter toute l’attention des acheteurs avisés. Pour bien acheter à l’international, il ne suffit pas de maîtriser les incoterms et les crédits documentaires, ou d’éviter de se faire rouler avec des surcharges de transport maritime. Il faut aussi et surtout être capable comprendre où sont les bons fournisseurs et pourquoi. Il y a des techniques pour cela, et elles s’enseignent.