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Voyages d'affaires : des offres innovantes qui cherchent à convaincre

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Voyages d'affaires : des offres innovantes qui cherchent à convaincre

L'Alliance Biz Travel, qui regroupe des start-ups du tourisme d'affaires, a organisé en ce début avril une rencontre entre dirigeants de ces jeunes sociétés à fort potentiel et acheteurs de grandes entreprises. L'occasion de se pencher sur le contexte dans lequel des accords se concluent.

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Les déplacements professionnels représentent le troisième budget des entreprises. Parallèlement, il serait le premier à budget à être gelé, généralement à l'aube du dernier trimestre annuel. Les offres innovantes proposées récemment par les jeunes acteurs du secteur comme Bird Office, MagicStay ou encore Expensya représentent aujourd'hui une opportunité pour mieux maîtriser ses dépenses, notamment en les prévoyant mieux, et ainsi éviter les mauvaises surprises en fin d'exercice. Encore faut-il réussir à convaincre les directions Achats des entreprises, ce qui n'a rien d'aisé.

La start-up Hubtobee, qui a lancé une plateforme de mise en relation destinée aux voyageurs d'affaires en vue d'optimiser les déplacements professionnels, promet de faire économiser aux grandes sociétés plusieurs millions d'euros, contre 80 000 euros d'abonnement annuel. " Le fait de mettre en avant des chiffres très concrets, très explicites sur les économies apportées par la solution est une très bonne idée au cours des premières discussions ", souligne Julien Rialan, chargé des relations avec les start-ups au sein du groupe bancaire BPCE.

Mais au-delà du gain purement économique, d'autres critères sont essentiels dans les échanges, comme la capacité à être en phase avec les préoccupations du moment de l'entreprise à qui on s'adresse. Du côté de l'acheteur, " il importe de réfléchir en termes de priorité plutôt que de solutions. Si on cherche davantage de sécurité pour ses collaborateurs en déplacement, une offre d'hébergement collaboratif peut par exemple répondre à ces attentes ", indique Régis Pezous, directeur de l'innovation chez CWT. Toujours côté entreprises, les spécialistes recommandent souvent de ne pas mener de front plus de 1 à 2 projets à la fois, lorsqu'il s'agit d'intégrer des innovations extérieures.

L'un des problèmes qui subsiste actuellement est le manque de lien entre les offres innovantes, lorsqu'elles s'adressent aux entreprises. " Une meilleure intégration des start-ups entre elles serait souhaitable, d'autant que bon nombre d'offres innovantes de ce type sont complémentaires. Interfacer davantage les solutions des différentes start-ups serait intéressant ", estime Julien Rialan. " On voit mal une grande organisation échanger une à une avec différentes start-ups qui peuvent les intéresser ", confirme un chargé de mission chez Veolia Environnement.

Enfin, le moment auquel les start-ups entrent en contact avec les acheteurs en entreprises doit être choisi. " Aujourd'hui, avec par exemple l'instauration du RGPD (Règlement général sur la protection des données), l'intégration des solutions en place doit tenir compte de nombreux impératifs de procédure. Les Achats sont donc particulièrement sollicités, ce qui fait qu'il y a moins de temps pour se pencher sur de nouveaux projets ", constate Julien Rialan.

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