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Relation client/fournisseur : comment raccourcir le cycle de transaction?

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Pour optimiser la relation acheteurs/fournisseurs, ces derniers doivent adopter le "modern commerce" autrement dit la digitalisation de leur entreprise pour répondre aux attentes mais aussi anticiper, innover et être force de proposition.

Relation client/fournisseur : comment raccourcir le cycle de transaction?

Comment doivent évoluer vos fournisseurs pour une relation commerciale optimisée? Il leur faut adopter le "modern commerce". C'est en substance ce que révèle l'étude Forrester/PROS sur l'évolution des relations commerciales BtoB publiée aujourd'hui et dont Virgine Dupin, directrice marketing adjointe de PROS nous livre les points saillants.

Les expériences d'achats du BtoC, omnicanales et hyper rapides, apportées par Amazon et consorts déteignent sur le BtoB. Les acheteurs veulent bénéficier du bon produit, au bon prix et au bon moment. Ils sont donc en demande de plus de fluidité, de personnalisation et de cohérence sur l'ensemble des canaux de vente. "Aujourd'hui les cycles de négociations sont longs et fastidieux et portent préjudices aux deux parties, souligne Virginie Dupin. Afin d'optimiser la relation client/fournisseur il est nécessaire de travailler la qualité de l'expérience achat avec des outils adaptés augmentés par la science des données."

En effet si des outils de pricing et de CPQ (configuration, tarification, devis) sont déjà utilisés par les fournisseurs, leur utilisation peut être augmentée par la data science. "Cela permet de différencier les besoins en faisant ressortir de façon objective plutôt qu'intuitive non pas forcément le prix le plus bas mais le plus juste." Le fournisseur sera ainsi en capacité de faire des recommandations et/ou des variations de prix judicieuses pour fluidifier les transactions. Le temps de recherche de l'information et de construction des prix en seront d'autant réduits.

"L'automatisation d'un certain nombre d'outils va permettre au fournisseur d'être aussi averti que l'acheteur et donc de mieux piloter la transaction. Le cycle de vente va se réduire puisque tout au long de celui-ci l'information sera partagée de façon transparente et interactive." La phase de négociation finale en sera de fait fluidifiée et simplifiée.

En finir avec le rapport de force et la défiance pour viser la co-construction en utilisant les mêmes outils en toute transparence va permettre de raccourcir le cycle de transaction et le time to market pour chacun. Parce qu'en fin de compte l'objectif visé est le même : la performance dans la durée.

Digitalisation, par où commencer ?

La transformation digitale est un chemin que tout le monde a commencé à prendre. Les outils, solutions et sociétés d'édition sont légions aujourd'hui et ce n'est pas toujours simple de s'y retrouver. Les conseils de Virginie Dupin de chez PROS.

- Commencer par prioriser : il faut pointer du doigt ce qui fait le plus mal. En analysant les principaux points de frictions dans son organisation, l'entreprise peut en fonction des éléments constatés prioriser la brique à travailler en urgence.

-Ne pas mettre la charrue avant les boeufs : il est nécessaire de travailler brique par brique et d'effectuer un vrai travail de préparation pour définir où vous voulez aller en termes d'objectifs.

-Utiliser le cloud. Il y a beaucoup de plateformes qui permettent de mettre le pied à l'étrier pour un investissement raisonnable. La durée de la transition dépendra du niveau de maturité de l'entreprise, mais en moyenne pour une première étape d'automatisation de process de vente comptez un an.