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Réhumanisez votre relation avec vos fournisseurs

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Alors qu'une négociation réussie aboutit à un accord gagnant-gagnant entre les clients et leurs fournisseurs, il semble que le sourcing soit entravé par des difficultés récurrentes.

Réhumanisez votre relation avec vos fournisseurs

Selon l'enquête du cabinet conseil AgileBuyer et le groupement achats & supply chain de HEC(1), la relation avec les fournisseurs s'invite une nouvelle fois parmi les priorités des services achats, qui évoquent des rapports biaisés par des comportements répréhensibles.

Ainsi, 25% des directeurs des achats déclarent avoir été confrontés à une tentative de corruption, dans un contexte où 74% des professionnels en lien avec les départements concernés indiquent avoir signé une charte anticorruption. Si ces documents engagent tout de même l'honneur de ceux qui les paraphent et contribuent à faire évoluer les mentalités, ils ne protègent pas contre des comportements peu éthiques. Les fournisseurs qui s'adonnent à ces pratiques semblent diriger leurs malversations principalement vers les donneurs d'ordre, afin de maximiser le retour sur investissement.

Néanmoins, ceux qui occupent des fonctions opérationnelles subissent, eux aussi, des tentatives de corruption. Dans ce cas, les attaques ciblent plutôt les personnels aux revenus plus modestes, considérés sans doute comme étant plus vulnérables. Dans le cadre de leurs missions, ces acheteurs sont régulièrement amenés à analyser les offres des fournisseurs. Ils peuvent être tentés de ­privilégier telle ou telle entreprise, en toute discrétion, ou de délivrer des informations à celles qui se montreraient "généreuses".

La ­préoccupation du moment reste la réduction des coûts, puisque des 77% des personnes interrogées dans le cadre de l'étude précédemment citée en ont fait un objectif en 2015, soit la même proportion qu'en 2014.

Moins de fournisseurs pour peser sur les volumes

Les entreprises s'appuient sur leurs services des achats pour maîtriser leurs dépenses, mais elles leur demandent également de rester vigilants sur la solidité financière des fournisseurs dans une conjoncture ­difficile. Pour elles, il ne s'agit pas forcément de ­comprimer les prix, mais d'acheter moins, mieux et moins cher.

D'ailleurs, la réduction du nombre de fournisseurs apparaît comme l'un des chevaux de bataille cités par la moitié des entreprises interrogées. L'idée sous-jacente est de jouer sur les volumes afin d'obtenir de meilleurs tarifs. La contrepartie est ­d'offrir ­davantage de business et de visibilité aux sociétés ­retenues. Et qui dit volumes d'achat, dit évidemment marges de négociation. Selon l'étude d'AgileBuyer, il s'agit même d'un objectif central pour 79%des ­services des achats de l'industrie manufacturière et pour 71% de ceux de l'ingénierie.

Alors qu'une ­négociation réussie aboutit toujours à un accord gagnant-gagnant pour les deux parties, la relation avec les fournisseurs reste encore soumise aux enjeux ­économiques de réduction des dépenses. Le contexte international incertain dicte aux directions des achats un cap à tenir et s'il est vrai qu'elles modernisent leurs pratiques, elles restent contraintes d'appliquer les directives qu'elles reçoivent.

(1) Cette étude a été réalisée à partir d'un questionnaire administré électroniquement à un panel ciblé entre le 1er et le 8 décembre 2014. Sur les 542 réponses, seules 482 ont été jugées assimilables.

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