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Mieux communiquer...pour mieux acheter!

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Pourquoi les acheteurs ont-ils tout intérêt à travailler leur communication, tant en interne qu'en externe? Eléments de réponses apportés lors d'un débat organisé par Genoble Ecole en management...

Mieux communiquer...pour mieux acheter!

C'est une discussion bien sympathique qui s'est déroulée début avril, à l'invitation de Grenoble Ecole de Management sur le thème "Et si on achetait mieux en communiquant mieux". Les intervenants, Valérie Bost, responsable du Mastère Spécialisé de la fonction achat de GEM, François Girard, délégué général du Cdaf, Hugues Poissonnier, directeur de la recherche de l'IRIMA (Institut de recherche et d'innovation en management des achats) et la salle ont longuement échangé sur l'état de l'art de la pratique de la communication au sein de la fonction achats, les pistes d'améliorations, et les gains à en attendre.

Il en ressort que les achats doivent mieux communiquer en interne pour mieux servir les besoins métiers, mais aussi pour mieux mettre en exergue la valeur ajoutée apportée par la fonction... et permettre à ses acteurs d'avoir une meilleure estime de soi. Sans parler de la communication en externe qui permettra d'acheter le mieux possible. Rien de révolutionnaire, en soi. Mais il y a des choses qui vont mieux en le disant.

Pour améliorer l'acte d'achat

"Pour créer de la valeur, il faut apprendre à collaborer. Et pour mieux collaborer, il faut apprendre à communiquer", a lancé François Girard, délégué général du Cdaf pour qui les achats, encore trop centrés sur les hard skills, ont encore du chemin à parcourir en la matière."La communication est un des vecteurs principaux de la montée en compétences des achats", a approuvé Valérie Bost. "C'est un levier pour améliorer l'acte d'achat". Mais communiquer auprès de qui et pourquoi? "Vous devez avoir la capacité de nouer des liens en externe, pour bâtir une relation durable avec les fournisseurs, mais aussi en interne, avec la DG et les services métiers pour bâtir une vraie coopération. Il faut avoir une attitude de co-création de business en interne et en externe pour générer de la valeur et du cash", a commenté Valérie Bost

Et pour mieux communiquer, a souligné François Girard, "il est essentiel d'aller vers l'autre pour mieux le comprendre, comprendre ses enjeux et ses problématiques." Si l'empathie est importante, il est aussi essentiel de bien se connaître soi-même. "La communication bienveillante repose sur une bonne connaissance de soi. Il faut donc travailler sur ses compétences émotionnelles", a souligné Hugues Poissonnier. "Il est important de savoir reconnaître ses émotions pour mieux les gérer." Les émotions, a-t-il estimé, "ont leur place dans l'entreprise, mais il faut savoir les exprimer".

Exprimer ses émotions, être sincère et authentique, sont des points essentiels de la communication interpersonnelle car permettant d'instaurer une relation de confiance. Confiance qu'il convient aussi de saluer et d'alimenter, notamment en exprimant sa gratitude. "Il ne faut pas hésiter à dire merci", a souligné François Girard. Mais attention, a averti Hugues Poissonnier: "tout est dans la mesure". Et trop de communication, tue la communication. Une mauvaise communication peut avoir un effet dévastateur. Comme le disait Jean-Paul Sartre: "la confiance se gagne en goutte et se perd en litres", a cité Hugues Poissonnier.

Lire la suite en page 2: Pour faire valoir la fonction