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Fournisseurs/acheteurs : la balance des pouvoirs

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Décision Achats présente, le temps de quatre feuilletons, des extraits de l'ouvrage "Stratégie achats" paru aux éditions Eyrolles, cosigné par Olivier Wajnsztok, Isabelle Royal, Hugues de Sazilly et Jean-Philippe Cécille.

Fournisseurs/acheteurs : la balance des pouvoirs

Le deuxième épisode de notre feuilleton présente la balance des pouvoirs [cf. schéma ci-dessous]. Cette balance est un outil de management qui vise à aligner les achats sur les objectifs de rentabilité financière des entreprises. L'inventeur du concept, Hughes de Sazilly, chief procurement officer du groupe Faiveley transport*, en extrait ici pour nous l'essentiel.

Le message est simple : la stratégie achats doit s'aligner avec la stratégie de l'entreprise et donc poursuit quatre buts principaux : augmenter le chiffre d'affaires, augmenter la marge, augmenter le cash et réduire les risques.

Le principe

Le premier pouvoir de l'acheteur passe par la connaissance de son marché mondial : les acteurs, leurs forces et leurs faiblesses. Cette connaissance est en particulier acquise grâce à chaque mise en concurrence (lors des appels d'offres) et grâce à l'établissement des stratégies d'achats sur une famille d'achat.

Le deuxième pouvoir de l'acheteur réside dans le choix fournisseurs et ses conséquences. L'acheteur ayant choisi son prestataire, il a le pouvoir de négocier au mieux de ses intérêts le contrat, les clauses de performance et de niveau de service.

Aussi, pour renforcer le pouvoir de l'acheteur, il devra avoir la maîtrise de tous les choix fournisseurs faits par la société et la connaissance sur les volumes à venir. C'est ce point qui légitime l'objectif -bien accepté aujourd'hui- de globalisation des achats sur un périmètre géographique, produit ou temporel. Le troisième pouvoir de l'acheteur réside dans la connaissance de tout ce qui constitue les prix de vente et prix d'achat. L'acheteur doit maîtriser, aussi bien que son fournisseur, les impacts externes (taux de change, énergie, matière première), et connaître leur incidence exacte dans le prix.

L'acheteur doit maîtriser, aussi bien que son fournisseur, les impacts externes (taux de change, énergie, matière première), et connaître leur incidence exacte dans le prix. L'acheteur pourra reconstituer (il existe différents outils sur le marché pour accompagner des audits prix chez les fournisseurs) les coûts de production et les prix de vente du vendeur.

Ainsi l'acheteur, grâce à différents benchmarks, pourra connaître les axes de progrès sur les prix de ses pièces achetés mieux que ses fournisseurs. Le quatrième pouvoir réside dans la mise en place d'une stratégie Technique et Achats. La définition technique, les exigences de standardisation, l'innovation, ont à prendre en compte le fait que les produits seront achetés et doivent permettre à la société d'être rentable.

Le cinquième pouvoir de l'acheteur est le management des achats dits collaboratifs. C'est-à-dire comment la relation avec le fournisseur non seulement est rentable pour la société mais crée de la valeur pour les deux sociétés à long terme grâce en particulier aux innovations.

Face aux cinq pouvoirs de l'acheteur, on trouve les pouvoirs du vendeur. Nous retrouvons les mêmes grands thèmes : sur la partie technique, la suprématie produit ou celle de certaines marques (7) imposées aux acheteurs par la technique ou le client est un levier fort pour le vendeur.