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Acheter en monosource : tout un art !

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Travailler avec un fournisseur exclusif est un exercice managérial délicat qui impose de maîtriser cinq leviers-clés : la maîtrise de la communication, l'analyse stratégique, la maîtrise des détails, la réduction des contraintes et le sens tactique.

Acheter en monosource : tout un art !

Pourquoi concentrer ses achats chez un fournisseur unique ? Les raisons pour lesquelles votre entreprise choisit de (ou est contrainte à) travailler avec un unique fournisseur peuvent être nombreuses. Elles peuvent venir de vos propres clients. Par exemple, cette compagnie pétrolière qui veut optimiser la maintenance de son parc peut vous imposer un fournisseur pour l'usine que vous lui construisez.

La raison peut être interne. La relation avec votre fournisseur peut être si complexe ou intégrée que la réversibilité sera trop coûteuse ou risquée. Dans certains secteurs (exemple : les semi-conducteurs), la courbe d'apprentissage sera un enjeu si important que vous n'aurez pas d'autre choix que de travailler avec un seul fournisseur.

La raison peut être dans l'offre. Dans une industrie très concentrée, votre fournisseur peut avoir le monopole. Il peut également être le seul à pouvoir répondre à vos spécifications techniques ou à vos exigences de qualité, de coût, de délais, de flexibilité, de maîtrise des risques. Dans les secteurs sensibles (le secteur militaire, par exemple), le régulateur (l'État) peut imposer un cadre qui vous oblige à ne travailler qu'avec un seul fournisseur.

Travailler avec un fournisseur exclusif est un exercice managérial délicat qui impose de maîtriser cinq leviers-clés

Lire la suite en page 2 : Gérer un fournisseur exclusif est un véritable défi collectif