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Achat de conseil, des attentes importantes sur les soft skills

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Fortement liée à l'humain et aux qualités comportementales, la prestation de conseil constitue un achat très spécifique dont les critères de performance restent complexes à identifier, mesurer et valoriser. Le Groupe Achats dans son dernier baromètre propose quelques pistes de réflexion.

Achat de conseil, des attentes importantes sur les soft skills

Dans les prestations de conseil, les qualités humaines et relationnelles sont la clé de voute du bon déroulement d'une mission. Or, ces compétences de "savoir être" ou soft skills sont particulièrement délicates à évaluer. Comment remplacer des impressions subjectives par des critères plus rationnels lors de la sélection d'une équipe de consultants? C'est la problématique à laquelle s'est attaqué cette année le Groupe Achats, qui réunit Consult'In France, le CNA et des acheteurs, dans son 7e baromètre élaboré sur la base d'un sondage en miroir afin de mieux confronter les ressentis des acheteurs et des consultants.

Soft skills, gage de réussite de la mission de conseil

Alors qu'il y a deux ans le groupe Achats s'était attaché à revoir la segmentation de l'achat de conseil en proposant une matrice croisant les phases de la chaîne de valeur du conseil avec les livrables et compétences exigibles pour chacune d'entre elles, cette année les travaux ont logiquement porté sur la définition plus précise de ces compétences clés à mobiliser. A la différence des hard skills liées à l'expertise technique, facilement identifiables et mesurables, les soft skills relèvent du "savoir être" et regroupent toutes les compétences comportementales d'un individu ou d'une équipe. "Celles-ci sont par nature plus difficiles à définir, à identifier et encore plus à mesurer", note Bertrand Maguet, associé MLA, administrateur Consult'In France et co-animateur du groupe Achats.

Pour autant acheteurs et consultants s'accordent à dire que ces soft skills sont essentielles (au moins autant que les hard skills) à la réussite d'une mission de conseil. "Elles ne sont pas seulement un plus, elles sont au coeur des compétences attendues d'un consultant puisqu'elles permettent de pérenniser durablement les résultat d'un projet", souligne Bertrand Molinier, directeur associé Enza et co-animateur du groupe Achats. L'enquête en miroir fait ainsi ressortir 5 familles déterminantes de soft skills : les valeurs collectives (éthique, devoir de conseil...), l'intelligence collective (force d'analyse, méthode, créativité, complémentarité de l'équipe de consultants), les capacités relationnelles (écoute, capacité à s'adapter et s'intégrer, à inspirer et à nourrir la confiance...), les qualités de posture (motivation, esprit didactique, qualité de communication...) et enfin la résilience et l'agilité (conduite du changement, capacité de gestion de crise et conflits).

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