Quelle contribution des achats au business de l'entreprise?

Publié par le - mis à jour à
Quelle contribution des achats au business de l'entreprise?

D'un rôle d'accompagnateur de la transformation de l'entreprise, la fonction achat ne doit-elle pas passer à un rôle proactif de contributeur direct au chiffre d'affaires? Les nominés aux Trophées Décideur Achat 2018 ont échangé sur ce thème autour d'une table ronde dont voici les points forts.

  • Imprimer

En quoi et comment les achats contribuent-ils au business de l'entreprise et à l'accroissement du chiffre d'affaires? Vaste sujet à l'heure où l'on ne cesse de parler d'acheteur "business partner" ou encore d'acheteur "intrapreneur" et où la fonction n'est plus seulement attendue sur sa capacité à gérer les coûts mais sur sa capacité à générer de la valeur. Il était donc logique que ce thème soit abordé lors de la table ronde organisée le 8 mars dernier qui réunissait les nominés aux trophées du décideur achats de l'année. Et la discussion fut nourrie et enrichissante.

Il a bien sûr été question de la fonction en tant que vecteur de transversalité dans l'entreprise mais au-delà, du rôle potentiel des achats en tant qu'apporteur d'affaires. Et c'est Daniel Righetti, CPO du groupe Colas, qui le premier a porté cette idée. "Les achats peuvent contribuer au développement du CA de l'entreprise via 3 vecteurs principaux : d'abord la compétitivité. La performance achats notamment la réduction des coûts participe à la compétitivité de nos offres commerciales. Reste à définir quelle partie de cette compétitivité achats doit être intégrée dans l'offre pour développer notre CA et quelle partie doit être conservée pour améliorer notre rentabilité. Ensuite la différenciation de notre offre par rapport au marché qui dépend de notre capacité à proposer des solutions innovantes intégrant l'innovation fournisseurs, des business model différents, des offres d'usages plutôt que de moyens, le développement de nouveaux business avec nos fournisseurs. Cela induit de réinventer nos approches achats. Enfin le reverse business."

Chez Colas beaucoup des fournisseurs sont également de potentiels clients. Une stratégie commune avec les directions commerciales prend tout son sens "en analysant la balance commerciale entre nos achats et nos ventes nous avons identifié de nouveaux leviers d'actions pour accroître nos performances à la fois achats et commerciales." Pour Jean-Dominique Cucchi, CPO de Fiducial, le business croisé est un levier à manier avec précaution : "il faut veiller à ne pas s'enfermer dans un schéma contraint pour ne pas pâtir de cette relation sur le long terme."

Se pose alors la question de l'étendue de l'univers de création de valeur des achats."Faire du business croisé c'est en effet évoluer sur un chemin de crête étroit mais sans aller jusqu'à la joint venture on peut créer de la valeur en créant des écosystèmes durables et générer du chiffre d'affaires additionnel parce qu'on se positionne mieux dans cette dynamique", estime Thierry Bellon, délégué général aux achats d'Air France.

On en vient donc à l'apport d'innovation. Sur ce point tous s'accordent à dire que les organisations achats sont une formidable vigie pour capter l'innovation. A utiliser à la fois pour attirer et conserver les meilleurs fournisseurs et pour ouvrir de nouveaux horizons aux équipes métiers en interne. "Les équipes doivent s'ouvrir à tout ce que peuvent apporter les achats en termes de nouvelles méthodes de travail et de nouveaux partenaires pour leurs clients finaux", souligne Marion Zemanik, CPO d'Allianz France. Les équipes achats sont assez mûres aujourd'hui pour se positionner en "go between" stratégique. "Cerner les conditions du business et développer l'intrapreneuriat pour créer du chiffre d'affaires ex-nihilo et proposer un business qui croît avec ses propres ressources" : pour Martin Deneuville, CPO de Pierre & Vacances Center Parcs, voilà la ligne de conduite à tenir.

Sur le même sujet

Quand les acheteurs doivent se vendre
Stratégie achats
Quand les acheteurs doivent se vendre
PHOTOMORPHIC PTE. LTD.

Quand les acheteurs doivent se vendre

Par Mathieu Neu

En quoi consiste exactement la fonction Achats ? Pourquoi est-elle stratégique ? Comment sont justifiées ses décisions ? Le CDAF invite les [...]

[Tribune] Révision du contrat de vente en raison d'imprévus : quelle nouveauté ?
Stratégie achats
[Tribune] Révision du contrat de vente en raison d'imprévus : quelle nouveauté ?
Kzenon - Fotolia

[Tribune] Révision du contrat de vente en raison d'imprévus : quelle nouveauté ?

Par Gérard Picovschi, Selas Avocats Picovschi

Le nouvel article 1195 prévoit que : "si un changement de circonstances imprévisible lors de la conclusion du contrat rend l'exécution excessivement [...]

Quelle méthodologie pour une évaluation des tiers efficace ?
Stratégie achats
Quelle méthodologie pour une évaluation des tiers efficace ?
©momius - stock.adobe.com

Quelle méthodologie pour une évaluation des tiers efficace ?

Par Camille George

Un an après l'entrée en vigueur de la loi Sapin II, les entreprises ont bien compris leurs nouvelles obligations réglementaires en matière d'évaluation [...]

La rédaction vous recommande

Gestion Collaborative des Contrats
Gestion Collaborative des Contrats

Gestion Collaborative des Contrats

Par elonoore Determine

Decouvrez comment la gestion collaborative des contrats renforce le role des achats dans amelioration de la conformite et la reduction des risques [...]