"Etre start-up friendly, c'est exprimer la volonté de construire une relation respectueuse et gagnant/gagnant avec les start-up"

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'Etre start-up friendly, c'est exprimer la volonté de construire une relation respectueuse et gagnant/gagnant avec les start-up'

Ngan Nguyen a remporté le Prix Jeune acheteur / Meilleur mémoire de master 2 achats lors des Trophées Décision Achats pour son travail sur: "Définition et mise en oeuvre du sourcing et pilotage de la relation avec les startups au sein de la direction achats d'un grand groupe de service". Rencontre.

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Qu'est-ce qui vous intéresse dans la fonction d'acheteur et qui vous donne envie d'y faire carrière ?

Tout d'abord je tiens à remercier Décision Achats et le Conseil National des Achats d'avoir donné l'occasion aux étudiants de venir s'exprimer lors d'un événement professionnel aussi important que les Trophées Décision Achat.

Lors de ma première expérience professionnelle dans la distribution, j'ai adoré optimiser mes achats de promotions pour répondre aux objectifs de performance des ventes. La gestion de la relation fournisseurs m'a également beaucoup plu. Dans une logique de continuité, mon choix de me diriger vers le métier d'acheteur s'est ainsi établi. Je me suis inscrite au Mastère Spécialisé Gestion Achats Internationaux et Supply Chain à l'Essec Business School. Cette formation m'a permis de mieux comprendre cette fonction extrêmement riche à mon sens dans la variété des produits/services que l'on peut acheter, dans la technicité des analyses et en contact avec les acteurs internes et externes de l'entreprise.

Ces richesses font que l'acheteur ne s'ennuie jamais au travail, il est sans cesse challengé au quotidien et cela m'est important. C'est aussi une fonction de plus en plus stratégique où la performance des achats participe activement à la réussite de l'entreprise.

Pourquoi avez-vous choisi ce sujet de mémoire ?

Au premier semestre 2017, j'ai eu l'occasion d'effectuer mon stage d'achats innovation auprès de Maxime Genestier, secrétariat général de la direction achats du Groupe Crédit Agricole SA. J'ai été également accompagnée par Alain Alleaume, mon directeur de thèse professionnelle et enseignant historique de notre formation. J'ai eu comme mission la mise en place d'un logiciel SURM (Start-up Relationship Management) édité par la start-up Yoomap. Il s'agit d'une plateforme d'open innovation permettant aux grandes entreprises de gérer leurs relations avec les start-up, de l'identification d'une opportunité à sa mise en oeuvre sur le terrain. En parallèle, je participais à la gestion de la relation fournisseur avec la start-up Early Metrics, l'agence de notation des jeunes entreprises innovantes. Mon sujet de mémoire s'est donc porté sur cette relation entre les grands groupes et les start-up. Mes projets étant un cas d'étude adéquat pour approfondir les enjeux liés à cette problématique. En concertation avec mes tuteurs, nous sommes convaincus des bénéfices que ce sujet innovant et d'actualité peut apporter à la fonction achats.

Quel diagnostic faites-vous des pratiques actuelles et comment avez-vous procédé pour le dresser ?

Les start-up représentent aujourd'hui une réelle source d'opportunités pour les grands groupes d'accéder aux nouvelles technologies ou de réduire les coûts. En ce qui concerne leur direction achats, elles constituent une nouvelle catégorie de fournisseurs à appréhender. Ainsi, mon mémoire s'attache à préparer le terrain pour les acheteurs dans l'élaboration d'un processus d'achats avec ces jeunes pousses innovantes. La réflexion débute par une analyse des spécificités d'une start-up afin de faciliter les choix stratégiques de collaboration. L'incertitude fondamentale sur la pertinence du concept, la capacité à trouver les clients et le rôle crucial des fondateurs pour mener à bout le projet sont les éléments fondamentaux de la réussite d'une start-up.

Selon Joseph Alois Schumpeter (1882-1950), les innovations sont des inventions qui ont séduit le marché. W. Chan Kim et R.Mauborgne, les auteurs du concept de la stratégie Océan Bleu parlent du couple Innovation-Valeur (Innovation qui crée de la valeur pour les clients et l'entreprise). Ces réflexions permettent à l'acheteur de se poser les bonnes questions face à un nouveau concept développé par une start-up rencontrée.

L'analyse de maturité d'une start-up consiste à évaluer une start-up dans le temps selon les critère d'exclusivité, de risque d'échec, de prix et de délai en fonction des niveaux de développement de son produit et de son business. Elle peut servir également à la gestion de portefeuille de plusieurs start-up en même temps.

Lire la suite en page 2: Dans un écosystème start-up de plus en plus densifié avec de très nombreux acteurs, une cartographie complète et une méthodologie prédéfinie permettent de réaliser un sourcing efficace et optimiser le time-to-start-up....

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Aude Guesnon

Rédactrice en chef de décision-achats.fr et de Décision Achats

Après avoir exercé plus de dix ans en tant que réactrice en presse quotidienne, j’ai voulu découvrir un autre pan du métier : je suis devenue secrétaire [...]...

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