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Les remises de fin d'année (RFA) permettent de partager les risques

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Parfois décriées, les remises de fin d'année permettent pourtant aux acheteurs comme aux fournisseurs de négocier des baisses de prix en amont et ainsi de fluidifier la relation contractuelle. Une variable d'ajustement qui sert les deux parties.

Les remises de fin d'année (RFA) permettent de partager les risques

La remise de fin d'année, ou RFA. Les acheteurs sont souvent réticents à en parler car dans les médias, elle est trop souvent confondue avec la célèbre et très décriée pratique des marges arrières, qui sévit principalement dans le secteur de la grande distribution. La RFA désigne la somme d'argent que le fournisseur versera à l'acheteur dès lors que les conditions de cette remise seront atteintes. Le plus souvent lorsque qu'un certain volume ou montant d'achat est atteint durant l'exécution du contrat. Ce mécanisme peut, par exemple être prévu lorsque les acheteurs ont des incertitudes quant aux volumes dont ils auront besoin au cours de l'année.

C'est pourquoi elle est très utilisée en centrale d'achat ou dans le cadre d'un réseau de franchises, car on sait rarement combien de parties prenantes vont réellement utiliser les produits achetés durant l'année qui vient. Les modes de versement et de mécanismes sont en principe décidés d'un commun accord entre l'acheteur et son fournisseur lors de négociations serrées.

"Plutôt que de mettre le fournisseur en tension sur le prix d'entrée de jeu, on peut déterminer avec lui un montant qui sera reversé en cas de dépassement d'un certain volume d'achat", analyse Véronique Bertrand, responsable du département achats biomédicaux et associés, à la direction des achats, Hospices Civils de Lyon. C'est une variable d'ajustement qui sert aux deux parties." Un partage des risques, en somme.

Des conditions de déclenchement variables

Certaines RFA seront conditionnées à la performance du groupe, d'autres à la performance de ses points de vente. Elles peuvent donc être individualisées ou centralisées. Mais il existe aussi des RFA inconditionnelles qui sont activées, quel que soit le chiffre d'affaires. Il est difficile de définir un montant moyen des marges arrières qui seraient pratiquées dans l'Hexagone tant ce chiffre dépend de la négociation entre un acheteur et son fournisseur. "Si l'optimisation est réalisée, le montant de la remise est déterminé en fonction du contexte, du montant global, de la marge, des frais fixes...", explique Véronique Bertrand. Il n'existe pas de règle de calcul unique."

En principe, les remises de fin d'années sont négociées au moment de l'élaboration de la stratégie d'achat et du du contrat avec le fournisseur. "Les négociations se déroulent de septembre à décembre afin que les contrats soient signés au 31 janvier", révèle Jean-Luc Favene, directeur achats du groupe Optic 2ooo. "Sachant que certains contrats commencent à être discutés dès juillet, comme c'est par exemple le cas pour notre filiale Audio 2000". Concrètement, les RFA négociées en 2015 seront appliquées en 2016. Attention cependant, si les RFA courent en général sur 12 mois, il ne s'agit pas forcément d'année civile. Autre subtilité : contrairement à ce que leur nom indique, les RFA ne sont pas toujours payées en fin d'année, mais parfois au trimestre.

Lire la suite en page 2: "Une flexibilité de bon aloi" et "Les RFA devant le tribunal"

Mot clés : Achats

Fabien Humbert