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Comment faire échouer une négociation en dix points

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La négociation est un exercice périlleux qui peut compromettre l'atteinte de ses objectifs. Et c'est une phase-clé dans la passation de contrat mais elle est trop souvent prise à la légère faute de temps. Pour appréhender au mieux cette étape, voici les 10 erreurs à ne pas commettre en négociation.

Comment faire échouer une négociation en dix points

La négociation entre l'entreprise qui achète et celle qui vend fait partie intégrante du travail de l'acheteur. C'est même la partie la plus connue. Bien qu'étant une étape-clé dans la phase précontractuelle, celle-ci est souvent peu ou mal préparée par faute de temps ou de moyens. Afin de porter ses fruits et de contractualiser au plus juste de ses objectifs, l'acheteur se doit d'être documenté sur le fournisseur et sur ses interlocuteurs. Il est impératif de cadrer et maîtriser ses objectifs propres (délais, prix, etc.) de manière à pouvoir préparer au mieux la négociation sans tomber dans une des 10 erreurs à ne pas commettre en négociation. En voici le détail.

1. Méconnaître le produit

Le manque de connaissances techniques du produit ou du service est la principale erreur qui met l'acheteur en incapacité de négocier le bon triptyque coût, qualité, délai. L'acheteur devra comprendre et intégrer toutes les informations en amont du face-à-face pour éviter de perdre toute crédibilité. Le cas échéant, il naviguerait à vu et ne pourrait pas être pleinement concentré sur ces objectifs. Souvenez-vous que les vendeurs sont souvent hyper entrainés à la connaissance de leurs propres produits.

2. Ignorer la composition du prix

Ne pas connaitre la décomposition du prix rend flou le prix final et ne permet pas à l'acheteur d'avoir de levier de négociation concret. Sans structure du prix, l'acheteur ne saura pas, par exemple, le taux de part "matière" et "main d'oeuvre" et donc ne pourra pas agir sur les leviers de compétitivité. Autre exemple, ne pas connaître le coefficient de gestion lors d'un achat d'intérim remet en cause la capacité de négociation de l'ensemble de la prestation.

3. Négliger l'historique du client

Ne pas connaître l'historique des relations avec ce client peut faire passer l'acheteur à côté d'une information primordiale ou ne pas le mettre en garde sur les choses à fixer contractuellement. S'il y a eu des problèmes avec ce fournisseur dans le passé, outre le fait de vérifier que cela ne se reproduira pas et de s'en prémunir dans le contrat, l'acheteur pourra s'en servir pour appuyer sur ce point faible. Ne l'oublions pas, la négociation peut aussi être un rapport de force.

4. Ne pas connaître les contrats en cours

Ne pas avoir connaissance des marchés que ce fournisseur a en cours chez le client ne permet pas de comprendre l'intérêt et la capacité que peut avoir le fournisseur à prendre l'affaire. En clair, si le fournisseur est déjà trop chargé, il n'adoptera pas la même tactique ce si il est sous-chargé. L'acheteur doit connaître les capacités de réaction du fournisseur en cas de surcroît d'activité. Sujet connexe : l'acheteur doit connaitre les références du fournisseur sur ce segment d'activité identique.

5. Délivrer des objectifs financiers surréalistes

Donner des objectifs financiers trop loin de la réalité décrédibilisera l'acheteur et ne permettra pas pour autant de diminuer le prix considérablement. Cela démontrera seulement, une nouvelle fois, la méconnaissance du produit ou du service. La négociation s'apparentera vite à de la discussion de "marchand de tapis".