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(Tribune) Ariba Network : Le fournisseur est-il réellement un client ?

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Le fournisseur, inscrit comme membre gratuit deux ans auparavant, franchit un jour un seuil décidé et révisé par Ariba, sans concertation avec les donneurs d'ordres. De Free member, il devient Silver ! Et il doit payer. Payer pour recevoir une commande.

(Tribune) Ariba Network : Le fournisseur est-il réellement un client ?

Le comble de la relation client / fournisseur : payer pour recevoir une commande. C'est le cas avec la solution Ariba Network. Choisie et imposée par le donneur d'ordre à ses fournisseurs, elle entraîne pour ceux-ci un paiement déclenché par la réception de commandes sous réserve d'un certain volume. Avouez qu'en l'espèce la valeur est faible !

Le fournisseur, inscrit comme membre gratuit deux ans auparavant, franchit un jour un seuil décidé et révisé par Ariba, sans concertation avec les donneurs d'ordres. De Free member, il devient Silver ! Et il doit payer. Payer pour recevoir une commande. Et l'exquise douceur du message d'injonction de payer révèle le type de relation entretenue par SAP - Ariba avec ses clients captifs obligés par les choix de tiers. Voici un courrier reçu par un fournisseur dont nous tairons le nom et que nous baptiserons XXXX:

"Ceci constitue le dernier avis que vous recevrez concernant votre solde impayé. Si vous ne faites pas promptement les démarches nécessaires pour régler vos cotisations trimestrielles au Programme d'inscription des fournisseurs, vous ne serez plus en mesure de collaborer sur l'Ariba® Network. Ceci constitue le dernier avis que vous recevrez en ce qui concerne vos frais d'adhésion, qui accusent maintenant un retard de plus de deux mois. Si vous ne vous acquittez pas du règlement dans les 15 jours, votre service sera suspendu, et vous ne serez plus en mesure de réaliser des échanges avec vos clients, notamment avec XXXX, via l'Ariba Network."

En 2012, l'éditeur a vendu 4,5 milliards de dollars le concept du client captif obligé par ses relations tierces à signer un contrat léonin avec des services par lui définis et révisés. SAP l'a compris, en use et aimerait étendre le concept à tous les fournisseurs de ses 90 000 clients.

Combien de fournisseurs et d'acheteurs accepteront de créer ce type de relation ?

Ariba a été un visionnaire. Ariba a créé le premier réseau B2B fonctionnel. Tous les éditeurs e-achats sont les fils spirituels du géant qui a su, à force de communication, de technologie et d'efforts, porter un message de valeur auprès des directions des achats et créer une suite applicative Cloud toujours sans égale sur le plan technologique.

On le sait: il n'existe pas de service gratuit. Un vrai réseau doit être payé ! Oui, une valeur ajoutée doit être facturée. Un réseau B2B est une application Cloud rationalisant les interfaces. Les éditeurs qui se comparent à Ariba en clamant la gratuité de leur service ne proposent bien souvent pas de réel réseau B2B et parfois même utilisent le mot pour cacher son absence.

Oui, le réseau B2B de Ariba est une excellente solution mais de grâce, que les relations contractuelles soient gérées par l'initiateur de la transaction. Et si cela n'est pas possible alors au moins demandez de l'argent contre une valeur perçue. Et si cela n'est pas possible alors soyez aimables et polis.

Peut-être me suis-je fait encore des ennemis. C'est le prix de l'indépendance au seul service des directions des achats. SynerTrade ne m'a-t-il pas déclaré persona non grata pour avoir rapporté les propos publics tenus par l'un de ses actionnaires.

Pensez aux collaborateurs de Ariba, aux clients, aux fournisseurs, tous ces gens contraints par la puissance de l'éditeur à penser et agir à l'inverse de leur raison. Si demain la politique de prix de SAP change, le réseau Ariba Network pourrait alors dominer le monde sans partage.


Par Patrick Chabannes, directeur associé de Cyrenac Consulting - Retrouvez cette tribune et d'autres écrits de Patrick Chabannes sur le site de Cyrenac.