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[Tribune] À la recherche d'un nouveau modèle tarifaire

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Chamboulé par les nouvelles technologies et l'arrivée de la génération Y dans les entreprises, le marché du voyage d'affaires est à la recherche de nouvelles sources de rentabilité. Dans ce contexte, le yield management est-il encore pertinent ?

[Tribune] À la recherche d'un nouveau modèle tarifaire

Depuis plusieurs années déjà, les compagnies aériennes utilisent le yield management pour maximiser leurs revenus. Le principe est à la fois simple et complexe, mais aussi très opaque. Afin d'écouler au mieux les sièges d'un avion, les compagnies aériennes ont créé une multitude de classes tarifaires dont la disponibilité fluctue selon différents critères.

Pour les travel managers, ces nombreux paramètres rendent très complexes les négociations, le calcul et le suivi de la performance d'un programme aérien. De manière plus générale, les voyageurs sont, eux, confrontés à des tarifs qui varient sans cesse, doutant ainsi de la valeur ajoutée des achats et recherchant en parallèle leurs billets sur des plateformes loisirs.

Pour les compagnies aériennes, cette stratégie porte ses fruits : en définissant plusieurs niveaux de prix, elles réussissent à remplir en grande partie leurs avions. Ainsi, elles sécurisent et maximisent leurs revenus. Elles peuvent ainsi se concentrer sur leurs services additionnels et leurs investissements.

La même stratégie est aussi appliquée par les hôteliers et dans le ferroviaire. À n'en pas douter, cette réflexion sur le coeur du business model et du revenue management s'opère également chez d'autres acteurs du travel.

Et si la prochaine tendance était le yield management des frais de transaction des agences de voyages ?...

Pas de stocks à écouler mais une disponibilité des agents de voyages à optimiser. De plus, les frais de transactions pourraient accompagner la politique voyages. Plus il y aurait d'anticipation, moins les frais seraient élevés. Les frais pour un trajet avec escale seraient très inférieurs à ceux d'un vol direct. Des frais moins chers si le billet réservé est un tarif négocié par l'entreprise. Ou encore un pricing selon la catégorie de voyageur (bon élève, fréquent...).

Bien sûr, il s'agit là d'une caricature qui vise à démontrer à quel point ce système est complexe à suivre pour les entreprises.

En effet, acheteurs et travel managers recherchent la simplicité dans l'analyse d'offres et le pilotage des fournisseurs. Or, le manque de transparence des coûts à travers le yield management tout comme l'opacité des commissions nuisent à cette quête d'efficacité.

La recherche d'un nouveau modèle...

Une véritable innovation de la part des acteurs du marché du voyage d'affaires résiderait donc dans une stratégie de tarification claire, lisible et complète. Il serait ainsi plus aisé d'avoir une vision à long terme et de créer des partenariats durables bénéfiques à l'ensemble des parties prenantes.

À cela devrait également s'ajouter une personnalisation des besoins voyageurs dans le but d'apporter toujours plus de services aux nouvelles générations de voyageurs plus exigeants que jamais.

Ceci répondrait au besoin de sécurisation des revenus de la part des fournisseurs, tout en apportant plus de transparence aux acheteurs et des services personnalisés aux voyageurs.

Christophe Drezet est consultant au sein du cabinet Epsa, spécialisé dans les achats hors production et notamment les voyages d'affaires.


Christophe Drezet du cabinet Epsa