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Comment optimiser ses achats dans l'aérien

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Le marché de l'aérien est aujourd'hui tendu. Les challengers sont agressifs et les pratiques tarifaires difficilement prévisibles : l'optimisation des achats aériens se révèle donc complexe. Afin de déployer des méthodes efficaces, il est important de définir le besoin avant d'élaborer une stratégie cohérente.

Comment optimiser ses achats dans l'aérien

L'achat de prestations aériennes représente 37% de la dépense travel. Il s'agit de la partie la plus mature et la plus maîtrisée par les acheteurs qui parviennent à avoir une visibilité relativement complète sur ces dépenses. Cependant, le marché de l'aérien est tendu, les challengers sont agressifs et les pratiques tarifaires difficilement prévisibles. Les tarifications fluctuantes des compagnies et l'application croissante des frais ancillaires empêchent les acheteurs d'avoir une approche TCO (Total Cost of Ownership) permettant de définir des indicateurs de performance pertinents.

Dans ce contexte, l'optimisation des achats aériens se révèle complexe. Afin de déployer des méthodes efficaces, il est important de définir le besoin en amont, de manière à délimiter une stratégie solide et cohérente. L'analyse des dépenses est la première étape. Celle-ci passe par un effort de consolidation des données sur un périmètre suffisamment étendu pour avoir un pouvoir de négociation fort au niveau global. Par exemple, l'état des lieux des principales destinations, du top compagnies et du prix moyen du billet, permettent à l'acheteur de définir les axes d'amélioration. Avant toute contractualisation avec les compagnies, cette étude de la consommation est un moyen de valider des règles de voyages claires selon la stratégie de l'entreprise. L'anticipation et la réservation de tarifs à contraintes sont par exemple des leviers d'optimisation.

Selon la politique de l'entreprise, plusieurs stratégies d'achat sont envisageables

Lorsque les déplacements sont concentrés sur un faible nombre de compagnies, la négociation d'un contrat global est pertinente. Il est toutefois nécessaire de rester vigilant quant aux spécificités de chaque entité avec le maintien de certains contrats locaux. Dans ce cadre, la contractualisation avec les alliances aériennes offre la possibilité de combiner les tarifs de différentes compagnies partenaires ainsi qu'une meilleure couverture du périmètre voyages. Par ailleurs, la mise en concurrence annuelle des compagnies reste un levier d'optimisation permettant au client de ne pas être dépendant d'un fournisseur unique et de les challenger en permanence.

Dans le cas d'une entreprise qui a une politique de restriction budgétaire forte, l'approche "best-buy" peut être une solution. Aujourd'hui, l'utilisation des challengers Low Cost se démocratise. Ces derniers représentent 26% de la dépense Air en Europe et le développement de leurs offres pour la clientèle affaires séduit les acheteurs à la recherche d'économies. A noter toutefois que cette pratique apporte des économies à court terme mais ne donne pas de visibilité sur celles qui sont générées sur une période plus longue.

Enfin, comme dans tous types d'achats, le pilotage des contrats est une étape à ne pas négliger. Les procédures de contrôle et de suivi sont présentes dans 81% des entreprises et permettent une application des tarifs négociés et une optimisation des habitudes d'achat.


Christophe Drezet est consultant au sein du cabinet Epsa, spécialisé dans les achats hors production et notamment les voyages d'affaire.