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La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

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Les approches de la négociation ont évolué et donnent une place de plus en plus importante à la personne et à la relation afin de rétablir un équilibre avec l'information et la logique.

La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable

La négociation authentique consiste à définir une fondation (le cadre) et à construire ses deux appuis (la relation et le sens) pour lancer un mouvement, la construction d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable.

Définir le cadre

Il faut dans un premier temps, établir un espace sécurisé, aplanir le terrain et construire une solide fondation. Cela permet de libérer la parole et d'installer la négociation. Cette mise au clair du processus constitue en elle-même un premier accord.

1. Le déroulement de la négociation, la possibilité de pauses et la durée sont discutés.

* QUOI : Partage des positions et des demandes des différents interlocuteurs

* POURQUOI : Partage des intérêts, des besoins et des ressentis

* ET SI : Invention de possibles options d'accord (création de valeur)

* VOILÀ : Évaluation et sélection de la meilleure option d'accord (répartition de valeur)

* COMMENT : Formalisation de l'accord et définition du plan d'action

2. Un rappel sur quelques règles de courtoisie et de respect (pas d'interruption, un temps de parole équilibré, une confidentialité si demandée, pas de techniques malveillantes)

3. Un rappel sur quelques règles de fonctionnement qui facilitent l'échange et permettent d'instaurer une bonne relation de travail. Par exemple, il est préférable d'avoir une parole personnelle ("Je" et non "Tu"). Il est également préférable de partager une observation, un ressenti ou une croyance personnelle plutôt que d'asséner à l'autre une vérité, un jugement ou une accusation.

Etablir la relation

Il faut ensuite créer un lien et assoir une relation. Les deux partenaires structurent l'édifice, construisent les murs porteurs, créent les ouvertures et les voies de passage qui permettent la rencontre et l'échange.

1. Le négociateur est transparent, vrai et direct. Il n'a pas d'agenda caché et ne joue pas de rôles. Il exprime rapidement et clairement ses demandes. Il ne perd pas de temps et se concentre sur l'autre pour bien comprendre sa réalité, ses intérêts et ses ressenties. Il écoute, reformule et questionne.

2. Il est connecté à l'autre et construit une bonne relation de travail. Il n'hésite pas à investir prudemment dans la relation, à prendre un risque mesuré, à faire le premier pas et à progresser pas à pas. Le principe de réciprocité engage souvent l'autre à embrayer le pas

3. Il communique en s'appuyant sur son regard ouvert et avenant, qui se connecte aux autres regards. Chacun se sent inclus, considéré et relié à lui. Ce regard indique une capacité à créer du lien et à se mettre en relation (écoute, échange et empathie), un solide appui horizontal.

Lire en page 2 : Une gestion de personnes et de relation