Mon compte Devenir membre Newsletters

Acheteurs et sportifs, même combat!

Publié le par

Les achats, un sport de contact? Les acheteurs affrontent sans cesse les prescripteurs, les fournisseurs et même leurs managers... Ronan Hascoët, directeur pédagogique de CDAF Formation, propose de s'inspirer des pratiques du sport de haut niveau pour manager les acheteurs.

Acheteurs et sportifs, même combat!

"Positionné entre le marteau et l'enclume, l'acheteur doit se battre au sein de son entreprise, avec le client interne, la fonction financière, ses supérieurs, mais aussi avec le fournisseur qu'il doit parfois supplier", illustre Ronan Hascoët, formateur achat et ancien responsable achat. Ce professionnel, rencontré à l'occasion des Universités des achats organisées par le CDAF le 15 mai dernier, établit plusieurs parallèles entre la fonction achat et le sport, qu'il soit collectif ou de contact. Il explique pourquoi il est pertinent de manager les acheteurs comme de véritables athlètes.

Donner le goût du challenge

Dans un premier temps, Ronan Hascoët recommande d'insuffler du challenge à ses équipes. "Une partie des acheteurs sont conscients que la fonction évolue, et qu'ils sont eux-mêmes des accélérateurs du changement", note-t-il. Mais donner le goût du challenge n'est pas toujours simple: "Certains n'ont pas d'objectifs et n'en veulent pas, car ils associent le challenge au risque", poursuit le formateur. Après avoir échangé avec un athlète de haut niveau, le rameur français et champion olympique Sébastien Vieilledent, Ronan Hascoët a retenu que le challenge est dans l'ADN du sportif. Et sans challenge, il n'y a pas de progrès.... chacun restant dans sa zone de confort.

Toutefois, il convient de connaître ses limites, car en visant trop haut, aucun progrès n'est possible. C'est l'intérêt des entraînements, pour un sportif, car ils permettent de tester ses limites. "La fonction achat dépasse largement la sécurisation des approvisionnements et la gestion des risques", souligne Ronan Hascoët, "un manager doit donc varier les performances attendues et leur intensité, et ne pas toujours privilégier les gains financiers, mais aussi la qualité, le taux de service etc.", détaille-t-il. Il s'agit de ne pas rendre le challenge répétitif, la progression étant plus rapide dans la zone d'inconfort.

Évaluer et fêter les résultats

Ronan Hascoët insiste sur l'importance de mesurer le résultat du challenge et d'en analyser les fautes. "Autrement, aucun progrès ne sera possible", appuie-t-il. Le formateur recommande également de célébrer les succès, même s'ils ne sont pas totaux. "Ne compter que sur la bonne volonté des individus n'est pas suffisant. Les acheteurs ont la réputation d'être besogneux, c'est honorable, mais il faut se lâcher pour fêter ses victoires", conseille-t-il. Le professionnel ne cesse de rappeler que pour donner envie de progresser, l'organisation doit valoriser le challenge. "En zone d'inconfort, les progrès se font par pallier. Il est donc important de dissocier les objectifs en zone de confort et ceux situés en zone d'inconfort. Cela requiert un rôle d'accompagnement du manager", insiste Ronan Hascoët.

Lire la suite en page 2 - Le collectif avant tout - Identifier et renforcer les fondamentaux