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(Tribune) Les 10 techniques de manipulation

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6- La tactique du pouvoir. C'est une technique de manipulation basée sur la domination. En effet, l'acheteur a du pouvoir. Il est conscient d'en avoir et l'utilise sans scrupule. C'est lui qui donne ou non le business au fournisseur. Il impose ses points de vue et ses solutions dans le but d'obtenir tout ce qu'il souhaite de son interlocuteur. Attention, néanmoins à ne pas tomber dans l'excès d'assurance afin de ne pas compromettre la recherche de solutions.

Par exemple, un acheteur de grande distribution fait part au commercial de son intention d'augmenter considérablement les commandes et de rendre les produits plus visible à travers de la publicité dans les magasins. Le commercial, content de cette nouvelle, est contraint d'accepter de payer une cotisation pour le référencement car l'acheteur le place comme un fournisseur important. En complément, l'acheteur demande au commercial, de recevoir 5% du chiffre d'affaires annuel, en mettant en avant pour que lui, ce n'est qu'une affaire de plus, en revanche, pour le commercial, c'est peut-être sa dernière... C'est un extrait du film la Vérité si je mens 2.

7- La technique du salami. Elle est utilisée par les acheteurs lors de négociation "musclée". Elle a pour but de tout décomposer afin d'obtenir un accord, points par points, tranches après tranches, sans établir de lien, jusqu'à qu'il ne reste plus rien. Elle est souvent issue d'une décomposition de coût serrée. Le commercial pourrait néanmoins ne pas être enclin à faire les propositions en devinant qu'il sera challengé sur chaque poste de dépenses. Attention à ne pas en abuser.

8- La technique des objectifs. En complément de ces différentes techniques, l'acheteur met en oeuvre celle des objectifs. Elle a pour but d'annoncer une cible vers laquelle le fournisseur doit se rapprocher au maximum afin de satisfaire la demande du client. C'est aussi celle du "prix target". Attention à rester réaliste dans l'objectif fixé. Si celui-ci est trop ambitieux, le fournisseur pourrait se démotiver et ne pas jouer le jeu. A l'inverse, s'il est trop facile à atteindre, le fournisseur pourrait rapidement l'accepter et vous y perdrez.

9- La technique du silence. Voilà une arme redoutable lors de négociation. Celui qui peut se permettre de se taire prend le pouvoir face à la partie adverse. En effet, celle-ci ne connaît par les intentions de l'acheteur. Face à un tel silence, il perdra ses marques, se sentira coupable et, viendra à dire "bon, voici ce que je propose..." pour mettre fin au silence. Un silence en négociation n'est en rien un refus de négocier, que ce soit de la part de l'acheteur ou du commercial.

L'acheteur utilisera, par exemple, le silence pour faire culpabiliser le commercial et le placer en position de faiblesse. Il sera ainsi plus enclin à proposer des solutions pour finaliser certaines conditions commerciales.

10- La tactique des marches. Cette tactique se traduit par le fait de faire patienter le fournisseur concernant les potentielles perspectives futures d'évolutions. A chaque accord du fournisseur obtenu, suite à une demande de l'acheteur, suit une nouvelle demande motivée par une collaboration future, à l'image des marches d'escaliers. En revanche, si le fournisseur n'accède pas à ces demandes, il compromet ses chances de collaboration future avec l'acheteur.

Toutes ces techniques, appliquées par certains acheteurs et certains vendeurs, peuvent parfois paraître peu éthiques. A défaut de les appliquer, mieux vaut bien les connaître. Qui veut la paix prépare la guerre.

Par Olivier Wajnsztok, directeur associé de AgileBuyer





Par Olivier Wajnsztok, directeur associé de AgileBuyer

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