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(Tribune) Programmation neuro-linguistique, l'outil caché des acheteurs

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Un acheteur négocie avec ses fournisseurs mais aussi avec ses clients internes. Véritable caisse à outils de la négociation, la PNL doit faire partie des techniques maitrisées.

(Tribune) Programmation neuro-linguistique, l'outil caché des acheteurs

La PNL (programmation neuro-linguistique) n'est pas un "truc" de vendeurs ou un outil de manipulation. C'est une méthode pour mieux communiquer avec l'autre. Elle s'appuie sur des principes simples et facilement mobilisables. Elle est basée sur la connaissance de soi, sur l'observation, l'écoute et la compréhension de l'autre. Son objectif est de faire tomber les barrières artificielles qui viennent souvent parasiter une négociation pour se concentrer sur le véritable objet de la discussion. Elle s'intéresse au discours mais aussi à la personne.

Nous verrons comment la PNL permet d'analyser l'autre et d'adapter sa communication verbale et non verbale. Cette technique propose également des outils aidant à déconstruire les points de tensions et de blocage pour mieux les surmonter.

Analyser et s'adapter à son interlocuteur

Nous ne fonctionnons pas tous de la même manière et notre comportement traduit inconsciemment notre mode de fonctionnement. Selon son attitude et son vocabulaire notre interlocuteur nous montre son mode de communication préférentiel. S'il visualise les propositions et utilise un vocabulaire imagé "votre point de vue est très clair, mais je pense que certaines contraintes n'ont pas été suffisamment regardées", il est principalement visuel.

S'il a tendance à avoir le contact corporel facile, à être sensible à l'ambiance de la discussion, alors l'interlocuteur a de grandes chances d'être kinesthésique, il utilisera préférentiellement des expressions ayant attrait aux émotions, aux sentiments "je suis touché par vos félicitations", "je suis énervé par votre comportement ...".

Enfin certains sont peu sensibles aux images, aux graphiques, en revanche, ils vont être particulièrement attentifs aux mots employés, ce sont les auditifs. Quand ils parlent, leur regard ne véhicule pas de message en particulier, ce qui compte c'est le mot juste. Ils ont tendance à utiliser des expressions comme "Ecoutez...", "Je me questionne sur...", "J'entends bien votre remarque".

Selon le mode de communication privilégié, nous devons agir de manière différente pour réussir à gagner la confiance de l'autre, et donc discuter en profondeur du sujet qui nous réunit. La PNL fournit des outils puissants pour s'adapter.

Un de ces outils est la synchronisation.... corporelle et verbale. LIRE LA SUITE EN PAGE 2