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Rien de tel qu'une crise pour démontrer sa valeur

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Pour prouver son efficacité et s'imposer comme business partner l'acheteur doit saisir les opportunités de montrer sa valeur ajoutée, une façon de "mettre le pied dans la porte", puis en profiter pour mettre en place des processus achats performants.

Rien de tel qu'une crise pour démontrer sa valeur

Pour démontrer en interne - et à la direction générale - la valeur ajoutée et la maturité du service achats afin de se positionner en tant que business partner auprès des différents services de l'entreprise, rien de tel qu'une crise! Voilà le constat auquel sont arrivés des acheteurs réunis sur une table ronde organisée début janvier par le cabinet Meotec à Lyon. Les achats, qui ne sont pas souvent perçus à leur juste valeur et trop souvent identifiés comme de simples "cost-killers" ou passeurs de commandes, trouvent et trouveront, dans un environnement de contrainte financière, un moyen de légitimer leur place.

Car le meilleur moyen de se rendre visible est de prouver par un exemple réussi sa valeur ajoutée. Les situations de crise sont une opportunité pour "mettre un pied dans la porte" et démontrer son savoir faire auprès des clients internes. "Quand il y a des tensions financières internes, là, les autres services viennent nous solliciter", a commenté Philippe Giffard, directeur achats Europe de Sanofi Pasteur MSD, "et ces périodes de tension aident à positionner les achats". Ensuite, l'acheteur ne doit pas se cantonner "à un rôle de pompier", comme l'a souligné Cyrille Roussel, directeur achats de la Holding Textile Hermès. Pour prouver son efficacité et s'imposer comme business partner l'acheteur doit saisir ces opportunités puis en profiter pour mettre en place des processus achats performants.

Les acheteurs doivent donc être à l'écoute des besoins internes, puis faire preuve de pédagogie et de talents de communication sur ce qu'ils seront en mesure d'apporter.

Peser sur la création de valeurs et le business model de son entreprise

Pour se positionner en tant que business partner, les achats doivent aussi peser sur la création de valeurs et sur le business model de leur entreprise. Là encore, vive les tensions financières! Les contraintes économiques actuelles poussent les entreprises à repenser leur business model : elles ont besoin de plus d'agilité et de performance. La mise en place de partenariats stratégiques, pour sécuriser des approvisionnements ou pour faire du co-développement de produits, ainsi que la recherche des solutions techniques et économiques les plus performantes par des analyses en coûts complets (TCO) ou Make or Buy, donnent des résultats tangibles et permettent de matérialiser la valeur ajoutée d'un service achats.

Enfin, être un business partner demande une vraie maturité achats car il s'agit de pouvoir ensuite délivrer la qualité de la prestation attendue par les services internes.

Pour se sentir moins seul !

Les participants à la table ronde organisée par Meotec à Lyon

Au-delà des débats, l'intérêt de ce type d'événement est de permettre aux acheteurs de se rencontrer et de réaliser que leurs difficultés sont souvent partagées par leurs homologues: "Les problématiques rencontrées par les autres sont les mêmes que les miennes, finalement. C'est rassurant pour moi qui me sentait un peu comme le vilain petit canard", a commenté Cyrille Renaud, manager (achats) en transition. Moins seul et plus riche grâce au partage d'expériences. "J'ai pu constater, si toutefois, j'avais encore eu des doutes, qu'il n'est pas toujours simple de construire des relations de partenariats avec ses clients internes et que chacun des intervenants est ou a été confronté à des degrés divers à cette problématique. Cette réunion nous a permis d'échanger sur les freins et surtout sur les clés permettant de construire cette relation de partenariat tout en constatant qu'il n'y avait pas de recette miracle mais plutôt une conjonction de facteurs à réunir pour construire cette relation", a conclu Philippe Giffard.