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Pourquoi les acheteurs peinent à s'imposer comme business partner

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Si les acheteurs ont pour ambition de s'imposer comme business partner en interne, nombre d'entre-eux peinent à réaliser un tel objectif, d'après la dernière étude Ivalua. En cause, l'écart fort de perception entre achats et métiers quant à la définition même du rôle des acheteurs. Focus.

Pourquoi les acheteurs peinent à s'imposer comme business partner

Difficile, pour les acheteurs, de s'imposer comme business partner en interne ? C'est du moins le constat dressé par la deuxième enquête internationale Décideurs Achats* réalisée par l'éditeur Ivalua auprès de 400 directeurs achats et 350 décideurs de directions prescriptrices (Finance, DSI, Commerciale, RSE, juridique, R&D, communication / marketing et RH) issus de grandes entreprises internationales.

Écarts de perception

Preuve en est avec l'écart fort de perception entre achats et métiers quant à la définition même du rôle des acheteurs. Si les uns comme les autres s'accordent à dire que la réduction des dépenses et la gestion du panel fournisseurs s'imposent comme des missions prioritaires, citées par 90 % des "achats" et 100 % des "métiers" pour le premier item, et 62 % et 85 % pour le second, force est de constater qu'une dissonance flagrante émerge pour d'autres objectifs. Comme "participer à la stratégie d'innovation produits", citée par 41 % des "achats" mais seulement 16 % des "métiers". Ou encore "éviter les ruptures d'approvisionnement", mentionnée par 54 % des achats contre 7 %, côté métier.

Quelle place dans les processus achats ?

Ces visions asymétriques portent aussi sur le rôle des acheteurs dans la mise en place des processus achats : édicter les règles de passation de marchés (un objectif pour 54 % des décideurs achats contre 10 % des directions métiers), mettre à disposition des outils de passation de commandes (41 % contre 15 %) ou veiller à l'application des contrats signés avec les fournisseurs (70 % contre 16 %).

La définition des besoins en débat

Si les directions achats et métiers s'accordent sur l'importance du rôle des acheteurs lors du sourcing, la sélection et la négociation avec les fournisseurs, un décalage se dessine à propos des autres stades du processus achats. Ainsi, selon une majorité des acheteurs, leur rôle s'avère essentiel lors des phases de définition des besoins (85 %), au moment de la construction des contrats avec les fournisseurs (67 %), lors du suivi d'achat et de l'évaluation des fournisseurs (67 %). Or, les décideurs métiers estiment, quant à eux, important le rôle des achats lors du développement de la relation fournisseurs (75 %), et du passage des commandes (70 %). Ils ne sont que 28 % à estimer importante l'intervention des achats lors de la définition de leurs besoins, 8 % lors de la construction du contrat, et 7 % lors du suivi du dossier d'achat et de l'évaluation de la performance du fournisseur.

Comment les achats pourraient doper leur rôle de business partner en interne ? Les directions métiers évoquent plusieurs pistes : en améliorant la communication prescripteur/acheteur tout au long du cycle d'achat (55 %), en mettant en place une évaluation de la performance des achats en interne (52 %) ou en permettant aux acheteurs de couvrir la globalité des achats indépendamment du coût et du type d'achat.

Les directions métiers attirent toutefois l'attention sur quelques situations types pouvant générer des conflits avec les acheteurs : quand la direction achats définit des processus achats contraignants (86 %) ou quand la redéfinition du besoin est élaborée afin de correspondre à une solution de marché existante (57 %).


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