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L'acheteur, pivot de l'open innovation

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Le Club des acheteurs a organisé une conférence sur les achats innovants. Les débats s'y sont orientés vers le rôle de l'acheteur qui a une fonction de gestionnaire des partenariats stratégiques. Car l'innovation, pour être performante, se fait désormais avec des partenaires qu'il s'agit de piloter.

L'acheteur, pivot de l'open innovation

Les entreprises n'ont plus le choix : pour survivre, elles doivent innover ! Une innovation qui ne peut plus se faire uniquement en interne. Il faut s'ouvrir à des partenaires, afin de partager les coûts de cette innovation mais aussi et surtout de mettre en commun différentes expertises. C'est ce qu'on appelle "l'open innovation".

Définir la stratégie de partenariat en interne

Cette ouverture sur l'externe, surtout sur un sujet aussi sensible que l'innovation, ne doit pas se faire sans réflexion préalable.

" Tout d'abord, il est essentiel de bien définir en interne les partenariats : la définition du projet ? ses objectifs ? qui fait quoi ? qui paye quoi ? comment partage-t-on le " gâteau "? etc... Et tout cela doit être bien accepté aussi bien par la R&D que par la Qualité, le Marketing et les Achats", conseille Hubert Delatte, Innovation Purchasing Director de Faurecia.

Contractualiser sans y passer trop de temps

Deuxième étape : "Avant d'aborder l'aspect contrat, il faut parfaitement définir les points essentiel de l'accord commercial. Et quand tout est clair, le juriste sort le bon contrat", pointe Hubert Delatte. L'étape de la contractualisation devrait ensuite se faire très vite. Au risque, sinon, que la technologie développée n'apporte plus d'avantage concurrentiel.

Ne pas pinailler sur les clauses, donc. Au contraire, éviter les clauses trop contraignantes concernant le périmètre d'exclusivité et de non concurrence, la durée et les champs d'application. " Il y a un véritable intérêt à ce que les start-ups partenaires se développent dans les meilleures conditions pour proposer toujours plus d'innovation", témoigne Franklin Brousse, avocat spécialiste du droit des NTIC.

Le rôle de l'acheteur : le gestionnaire de partenariats stratégiques

Quel rôle pour l'acheteur dans ce contexte d'innovation ? "L'acheteur doit jouer un rôle de "GPS", c'est à dire de Gestionnaire de Partenariats Stratégiques", note Bernard Monnier, Président de la société de conseil MIM.

Un rôle qui va au-delà de la définition des partenariats en interne et de la contractualisation. C'est à l'acheteur d'inciter R&D et marketing à travailler ensemble afin de faire réellement rencontrer la construction d'une offre et l'identification d'une demande. C'est seulement ainsi qu'une innovation de rupture peut être atteinte. "L'acheteur doit guider la R&D en interne et le marketing afin de développer plus rapidement une offre différenciante évoluée grâce aux fournisseurs", insiste Bernard Monnier.

A la recherche de partenaires innovants

Le rôle de l'acheteur c'est aussi rechercher des partenaires innovants : "L'acheteur doit penser innovation et non plus seulement " cash saving ". Ainsi, lorsqu'il est chez les fournisseurs, il doit observer afin de déceler des choses intéressantes et toujours leur demander ce qu'ils ont d'innovant à proposer ", pense Hubert Delatte.

L'acheteur intervient donc de A à Z en matière d'open innovation : de la définition à la contractualisation en passant par la recherche et l'accord commercial.

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