Les relations entre acheteurs et cabinets de conseil décortiquées

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Bertrand Maguet, coanimateur du groupe achats du Syntec Conseil en Management.
Bertrand Maguet, coanimateur du groupe achats du Syntec Conseil en Management.

La deuxième enquête miroir réalisée par le Syntec Conseil en Management vient de paraître. Elle pointe une nouvelle fois les divergences de vues entre acheteurs et consultants.

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Toujours les mêmes divergences de vues. Alors que 67 % des acheteurs pensent que leurs relations avec les cabinets de conseil se sont améliorées au cours des deux dernières années, les consultants ne se montrent pas aussi enthousiastes : 39 % estiment que la qualité des relations s’est tout juste maintenue, tandis que 24 % affirment même qu’elle s’est dégradée. Tel est l’un des principaux résultats de l’enquête miroir réalisée par le Syntec Conseil en Management auprès des deux populations*.

Les consultants dénoncent notamment certaines pratiques achats consistant à agir à deux niveaux : dans un premier temps sur le taux journalier par profil pour être référencés, puis en fin de consultation, sur le coût global de la prestation pour être sélectionnés. Ainsi, près de 60 % des consultants interrogés sont contre la pratique du référencement. Au contraire, les acheteurs sont une large majorité à y être favorable car il permet, selon eux, d’améliorer la qualité de leur relation avec les consultants. Toutefois, le Syntec Conseil en Management note que le référencement ne fait plus autant l’unanimité qu’il y a deux ans. Les raisons invoquées sont la lourdeur administrative des procédures, la nécessité d’oxygéner le panel de fournisseurs ou encore la crainte de se voir reprocher de favoriser un prestataire. Parallèlement, l'évolution des besoins des sociétés clientes incite certains acheteurs à la mise en concurrence totale.

Par ailleurs, le Syntec Conseil en Management considère que la baisse des prix met en danger toute une profession. Pour Bertrand Maguet, coanimateur du groupe achats du Syntec Conseil en Management, "la spirale de la baisse des prix, à laquelle nous sommes confrontés en ces temps de crise, met en péril la capacité du secteur du conseil à recruter des éléments de qualité". Sans changement de cap de la part des acheteurs, "le conseil risque de perdre sa capacité à aider efficacement les organisations à résoudre leurs problématiques les plus sensibles et être forces d’innovation", conclut Bertrand Maguet.

*Enquête réalisée au premier trimestre 2009 auprès de 54 acheteurs et 94 consultants par le Syntec Conseil en Management.

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