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Réussir son enchère en trois étapes

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Evaluer la faisabilité du projet sur tel ou tel marché, encourager les fournisseurs et les accompagner tout au long de la procédure sont autant de préalables indispensables pour tirer profit des enchères inversées. Décryptage.

1 S'assurer de la pertinence économique du marché

«Avant toute enchère, il faut bien connaître le marché fournisseurs auquel on s'adresse et étudier la capacité des entreprises concernées à répondre aux enchères», indique Thierry Roubach, qui a été l'un des pilotes du marché des enchères inversées de la Délégation générale de l'armement (DGA), en 2007, sur des serveurs informatiques. «Il y a au moins deux points à regarder, conseille Bruno Pillon (BravoSolution): est-ce que le marché que l'on prépare sera attractif et les volumes suffisants pour intéresser les fournisseurs? Et seront-ils réceptifs, ce qui dépend souvent de leur propre situation économique?» In fine, le but est d'attirer le plus possible de fournisseurs, afin de susciter de nombreux dépôts d'offres et d'élargir la concurrence.

2 Convaincre les prestataires de participer

C'est un fait: les fournisseurs, éprouvés par des pratiques rencontrées dans le secteur privé avec une pression intense sur les coûts, se méfient des enchères inversées. «Lors de nos premières enchères, en 2002, certains fournisseurs ont dénigré notre démarche en nous comparant à la grande distribution, se rappelle Jean-Christophe N'Guyen Van Sang (conseil général de Moselle). Il est donc nécessaire de bien préparer les acteurs des enchères à ce procédé.» Le message doit d'abord porter sur le fait que les enchères sont encadrées par le code des marchés publics, garant d'une certaine éthique et de la confidentialité des participants. «Rappeler que les grands principes de la commande publique sont appliqués peut rassurer, analyse Olivier Fauconnier (ministère de la Culture). Ainsi, le code impose la transparence, donc tous auront le même niveau d'information durant l'enchère.» Christelle Curien, directrice de la commande publique de la commune de Meylan (Isère), qui a organisé une enchère en 2003 pour ses petites fournitures de bureau, explique également que «le prix n'est pas le seul critère retenu. Celui de la qualité des produits et des services entre bien souvent en ligne de compte. Dans notre cas, il était pondéré à 50%. Il est donc fondamental de définir de bons critères d'évaluation quantifiables pour l'enchère, selon la famille d'achats concernée». Enfin, comme le rappelle Jean-Christophe N'Guyen Van Sang, «les enchères sont dématérialisées et cela génère des économies par rapport aux coûts de procédure classique d'appel d'offres, y compris pour les fournisseurs».

3 Accompagner les fournisseurs

Le code n'en fait pas une obligation mais, dans les faits, la plupart des acheteurs indiquent avoir organisé, en collaboration avec l'éditeur de la plateforme d'enchère, deux types d'actions en faveur des fournisseurs. «D'abord, nous les rencontrons individuellement pour les former à la méthode des enchères inversées utilisée, explique Thierry Roubach (DGA). Ensuite, une enchère à blanc est organisée dans les conditions réelles.» Patrick Chabannes (Synertrade) abonde dans le même sens: «Nous prenons soin de garantir une équité totale: chaque fournisseur reçoit la même formation et si l'un d'entre eux rencontre un problème technique durant l'enchère, il est joint et nous lui proposons une solution fiable pour poursuivre la procédure. Si deux fournisseurs rencontrent des problèmes de connexion, l'enchère est mise en pause.»

Jean-Christophe N'Guyen Van Sang, conseil général de Moselle

«Au départ, certains fournisseurs avaient dénigré notre démarche en nous comparant à la grande distribution. Il a fallu les convaincre de participer»