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Qui achète bien vend bien

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A l'heure où l'on parle beaucoup de la place des petites entreprises dans les stratégies achats des grands donneurs d'ordres, certains dirigeants de PME font régulièrement part de leur incompréhension face aux critères de choix des acheteurs. Le trio «qualité-coûtsdélais» n'est-il qu'une théorie ? Assurément non. Mais il n'est pas forcément suffisant. Ainsi, l'aspect durable d'un produit (qui pourrait d'ailleurs rentrer dans le champ de la qualité) est un critère de plus en plus fréquent, pour ne pas dire incontournable. Autre facteur, peu connu, en particulier dans l'univers des services : la politique achats du prestataire. En langage d'acheteur, cela s'appelle la décomposition des coûts : dis-moi comment tu achètes et je te dirai qui tu es. Une pratique héritée de l'industrie, qui choque plus d'un patron de PME. Et pourtant, c'est un critère-clé de sélection.

Sur ce point, les «petits» prestataires doivent souvent lutter contre une idée reçue selon laquelle tout le monde sait bien acheter. C'est faux. Acheter, c'est un métier. Acheter, c'est aussi une fonction, avec des professionnels formés et expérimentés. Mais à partir de quel volume d'achats une entreprise a-t-elle intérêt à se doter d'un service achats ? Difficile de répondre. Entre 10 et 15 MEuros selon une majorité de nos lecteurs interrogés sur notre site www.decision-achats.fr. En effet, si l'on considère que le salaire moyen d'un responsable achats est de 45 kEuros bruts par an et que les objectifs d'économies annuelles peuvent être de 5 % sur cinq ans, la création d'une direction se justifie. Pour le plus grand bénéfice de l'entreprise.