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Pour bien acheter, soyez bien renseigné

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Alors que les risques de défaillances chez les fournisseurs augmentent avec la crise, les directions achats craignent aujourd'hui des ruptures dans la chaîne d'approvisionnement. L'achat de renseignements financiers leur permet d'anticiper de tels aléas.

En mars dernier, 7 000 salariés de l'usine PSA Peugeot Citroën de Sochaux (Doubs) se sont retrouvés au chômage technique pendant une semaine. Une situation d'autant plus problématique pour le constructeur qu'elle n'est pas liée à un carnet de commandes en berne ou à une mesure radicale de réduction des coûts . Depuis le lancement de deux nouveaux modèles, le site connaît un regain d'activité. En réalité, c'est un conflit social chez Key Plastics, un sous-traitant du constructeur, qui a provoqué une rupture de la chaîne d'approvisionnement. L'équipementier, placé en redressement judiciaire en novembre dernier, est en pleine restructuration et comptait fermer son usine de Voujeaucourt, située à quelques kilomètres de Sochaux, qui fournit notamment à PSA des éléments pour les planches de bord de ses voitures. La grève a duré 15 jours. Au bout d'une semaine, faute de stock, Key Plastics s'est retrouvée dans l'incapacité de livrer son client. Les conséquences pour le constructeur automobile ont été substantielles: près de 3 400 véhicules n'ont pu être fabriqués.

Ce type d'événement est un véritable cauchemar pour toute direction achats. Pourtant, l'évaluation du risque fournisseurs est une priorité souvent oubliée, même en période de crise. Dans une récente étude commanditée par BravoSolutionEtude réalisée par le cabinet Loudhouse Research auprès de 400 directeurs achats, entre février et mars 2009., 78% des directeurs achats interrogés déclarent bénéficier d'opportunités inattendues ces derniers mois. Par exemple, un peu plus de la moitié considèrent se trouver dans une position plus stratégique pour négocier avec les prestataires. Mais seuls 22% se disent préoccupés par les risques de faillite chez leurs fournisseurs. «A l'heure où les coûts doivent être réduits, de nombreux professionnels des achats poursuivent actuellement des stratégies à court terme. Et parce qu'ils auront fermé les yeux sur le risque fournisseurs à moyen terme, ils vont être confrontés à de graves difficultés au cours des douze prochains mois», prévient Gérard Dahan, vice-président marketing et communication de BravoSolution.

@ FOTOLIA/RAZORCONCEPT

Eric Massou, directeur financier, Veriplast

Eric Massou, directeur financier, Veriplast

Veriplast

activité Fabricant d'emballages
chiffre d'affaires 2008 350 millions d'euros
effectif 1 700 collaborateurs
volume d'achats 2008 250 millions d'euros

Des défaillances d'entreprises en forte hausse

En période de crise, le risque fournisseurs est au plus haut. Le nombre de redressements et de liquidations judiciaires ne cesse de croître. Selon la dernière étude réalisée par Altares, en France, les défaillances d'entreprises ont augmenté de 21% au premier trimestre 2009 par rapport à la même période en 2008, avec près de 15 000 jugements prononcés par les tribunaux. Tous les secteurs sont concernés, en particulier le transport, l'industrie et la construction. Si les entreprises de moins de cinq ans sont toujours les plus fragiles, les plus anciennes sont également frappées. «La forte augmentation des défaillances d'entreprises en ce début d'année 2009 était attendue, rappelle Thierry Million, responsable des études chez Altares. Malheureusement, des épisodes encore plus difficiles peuvent être craints.» Le spécialiste de l'information B to B prévoit ainsi près de 60 000 redressements et liquidations pour 2009, soit 2% du total des entreprises françaises. «L'essentiel des organisations passera cette crise. Mais il leur est primordial de détecter les clients et les fournisseurs les plus fragiles, de sécuriser les relations avec les plus stratégiques d'entre eux et d'en découvrir de nouveaux plus pérennes», résume Thierry Million.

Dans leur livre intitulé Contrôle interne et gestion des risques, paru aux Editions Maxima début 2009, Frédéric Bernard et Eric Salviac sont revenus sur cette notion de risque fournisseurs. Afin d'évaluer la santé financière des fournisseurs à un instant T et d'effectuer des prévisions par rapport aux risques de défaillances, les auteurs recommandent aux entreprises de réaliser une analyse financière poussée. «Il est alors possible d'avoir un avis pertinent sur la qualité de gestion du fournisseur, mais également sur sa capacité à faire face à des variations de cycle d'activité, à la baisse comme à la hausse», précise Eric Salviac. L'analyse financière est alors basée sur l'étude approfondie des bilans, comptes de résultats et état des cash flows. «Ce type d'analyse fait appel à des compétences généralement peu présentes au niveau de la fonction achats, reprend Eric Salviac. L'analyse de ce risque sera davantage menée avec l'aide de la direction financière ou de tout organisme externe qui serait susceptible d'apporter son expertise.»

La situation des fournisseurs à la loupe

Autrefois cantonné à l'étude de la santé financière d'un nouveau fournisseur, le recours à une agence de renseignements économiques et financiers s'est ainsi étendu depuis quelques mois au panel stratégique. «Nous sommes déplus en plus sollicités par les directions achats, quel que soit le secteur d'activité», confirme Franck Lemoine, directeur des ventes chez Pouey International. Auparavant, seules les entreprises industrielles, dont la production dépendait de quelques fournisseurs, recouraient aux prestations de l'agence. «Aujourd'hui, même dans le secteur des services, les grands comptes et les PME souhaitent connaître la situation économique de leurs fournisseurs stratégiques», observe Franck Lemoine (Pouey International). Au-delà des données financières, les directions achats recherchent des informations plus précises sur leurs sous-traitants. Celles-ci veulent pouvoir évaluer les risques de rupture d'approvisionnement, déterminer la capacité d'un fournisseur à assumer ses engagements de services, valider sa réactivité en cas de difficultés, etc. «Le recours à une société de renseignements économique permet de ne pas céder à la panique et, bien souvent, de se rassurer, explique Frédéric Soriano, directeur du développement de BEIC. Même si le contexte actuel est difficile, on se rend compte que beaucoup de fournisseurs réussissent à s'adapter.»

Alors qu'il existe de nombreuses informations publiques sur la santé financière des entreprises, les agences de renseignements défendent leur valeur ajoutée. «Les directions achats sont parfois submergées d'informations. Le recours à nos services leur donne la possibilité défaire le tri et de disposer d'un outil d'aide à la décision beaucoup plus rapide», argumente Jean-Yves Bajon, directeur général de Coface Services. «Quand une entreprise possède plusieurs milliers de fournisseurs, la recherche d'informations est complexe et fastidieuse, ajoute Emmanuel Robert, directeur marketing et communication d'Altares. Le recours à un prestataire externe, dont les processus sont industrialisés, permet de répondre à un tel besoin.»

Autre avantage et pas des moindres: la qualité des informations. Franck Lemoine (Pouey International) rappelle ainsi que les agences réalisent des enquêtes sur mesure, à n'importe quel moment de l'année et qui peuvent être suivies dans le temps. Pour Frédéric Soriano (BEIC), le fait de passer par un interlocuteur extérieur donne à la direction achats la possibilité d'obtenir des informations plus pertinentes et de recouper certains éléments. «Les fournisseurs se livrent davantage, d autant que nous ne donnons jamais le nom du donneur d'ordres, poursuit-il.

Cela nous permet d aller plus loin dans la discussion. Face à un acheteur, le fournisseur ne voudra pas risquer de compromettre leur relation.» Le coût de ce genre de prestations est très variable, il peut aller de 40 euros par fournisseur pour des renseignements de base (principaux éléments financiers, qualité des paiements, etc.) à plusieurs centaines d'euros par prestataire pour réaliser une enquête approfondie (étude de l'environnement économique du fournisseur, liens des dirigeants avec d'autres structures, évaluations des points forts et des points faibles de l'entreprise, etc.). Toutes les agences pratiquent plus ou moins les mêmes tarifs. Dès lors, d'autres critères de sélection apparaissent plus importants, comme la capacité de mener une étude à l'international grâce à un réseau d'informateurs sur place ou de délivrer des résultats en très peu de temps. «La collecte d'informations est très variable selon les pays, y compris dans des pays développés tels que l'Allemagne et les Etats-Unis», précise Emmanuel Robert (Altares). Selon la nature des renseignements demandés, les résultats sont généralement délivrés entre 48 heures et cinq jours. «Par rapport aux risques fournisseurs, les études sur les risques clients nous sont souvent demandées dans l'urgence, note Franck Lemoine (Pouey International). Mais de leur côté, les directions achats nous accordent des délais plus longs car elles sont très exigeantes sur la qualité des informations.» Des ruptures d'approvisionnement à moyen terme peuvent être en jeu.

Témoignage
«Compléter, voire confirmer nos informations»

Afin d'obtenir des informations financières plus précises sur ses fournisseurs, le fabricant d'emballage Veriplast commande des enquêtes à un prestataire extérieur, Afréco. «Nous avons nos propres informations, mais il s'avère parfois nécessaire de tes compléter, explique Eric Massou, directeur financier de Veriplast. Par exemple, un fournisseur européen peut bien être en très bonne santé, mais sa maison mère, aux Etats-Unis, se trouver en grande difficulté.» Ainsi, les liens capitalistiques entre plusieurs sociétés sont très recherchés. «Si l'une d'entre elles va mal, il peut y avoir un effet domino», précise le directeur financier. Qui se méfie aussi des concentrations, avec le risque de se retrouver avec un seul fournisseur. Pour choisir son agence de renseignements, Eric Massou n'a pas réalisé d'appel d'offres. En effet, le prestataire lui a été recommandé par un membre de son réseau. «Ce milieu ne véhicule pas toujours une bonne image. Or, c'est important de baser une relation sur la confiance», précise-t-il. Une enquête sur un fournisseur lui coûte 150 euros HT. «Une prestation raisonnable au vu de son caractère stratégique.»

Retrouvez l'interview vidéo d'Eric Salviac (Ernst & Young)

Retrouvez l'interview vidéo d'Eric Salviac (Ernst & Young)

Laurence Laroche, directrice achats, Saint-Gobain Packaging

Laurence Laroche, directrice achats, Saint-Gobain Packaging

Témoignage
«L'achat de données financières ne doit pas remplacer le travail quotidien des acheteurs»

«La priorité de l'année!» Pour Laurence Laroche, directrice achats de Saint-Gobain Packaging, la santé financière de ses fournisseurs est devenue une préoccupation quotidienne, Ainsi, depuis la fin 2008, le fabricant de bouteilles de verre recourt aux services d'Altares afin d'être informé immédiatement de tout événement susceptible d'altérer la solvabilité de ses fournisseurs stratégiques. «Par exemple, la dégradation des conditions de paiement», indique la directrice achats. Avant la crise, la directrice achats ne commandait que des enquêtes ponctuelles, «en cas de doute ou pour des nouveaux fournisseurs».
Aujourd'hui, Laurence Laroche bénéficie d'un contrat-cadre conclu au niveau du groupe Saint-Gobain. Les fournisseurs de son choix sont placés sous surveillance. Un système d'alerte l'informe dès qu'une donnée économique impacte son panel. Le coût de la prestation est d'une centaine d'euros par sous-traitant. «Ces renseignements sont précieux, mais ce ne sont que des informations parmi d'autres, nuance-t-elle. Le recours à une agence ne doit pas remplacer le travail quotidien des acheteurs pour collecter des renseignements utiles.»


Saint-Gobain Packaging
activité Fabricant de bouteilles de verre
chiffre d'affaires 2008
3,5 milliards d'euros
effectif
15 500 salariés
volume d'achats 2008
2 milliards d'euros
effectif achats
80 collaborateurs
nombre de fournisseurs
3000 prestataires actifs