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Négocier avec un fournisseur en situation de monopole

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Les acheteurs se sentent souvent désarmés face à une situation de monopole. Pourtant, ils disposent de nombreux leviers pour réussir leur négociation.

@ CALZADA /FOTOLIA

C'est l'un des pires cauchemars de tout acheteur : négocier avec un fournisseur en situation de monopole sur un marché donné ! Les marges de manoeuvre étant étroites, il faut faire preuve d'une certaine habileté pour réussir sa négociation. Il est donc primordial de bien définir en amont sa stratégie et ses tactiques de négociation.

Pour rappel, on parle de monopole quand une seule entre prise peut proposer un produit ou un service à acheter à un instant donné. Cette situation est très inconfortable pour l'acheteur : le fournisseur n'a pas un intérêt particulier à réduire ses prix s'il est sûr d'obtenir une commande. En outre, il peut se permettre de ne pas respecter un certain nombre de clauses commerciales, telles que les délais, la qualité ou les garanties. De plus, un prestataire en situation de monopole représente un risque majeur pour l'entreprise en cas de défaillance.

Plusieurs leviers envisageables

Dès lors, deux stratégies peuvent être mises en place. La première consiste à construire un partenariat renforcé avec le fournisseur, avec un partage des objectifs, des risques mais aussi, et surtout, des profits. La seconde repose sur la création d'un panel de fournisseurs dits stratégiques au sein duquel le fournisseur en situation de monopole verra son importance relativisée. Toutefois, quelle que soit la stratégie adoptée, il est toujours possible de négocier et de réduire les coûts. Premier levier : la rédaction d'un cahier des charges extrêmement précis pour ne répondre qu'au «juste besoin». Par exemple, en n'achetant que les modules métier d'un logiciel et non toute la solution. Deuxième levier : l'achat de produits ou de services non-monopolistiques chez ce même fournisseur. Troisième levier : l'achat groupé pour bénéficier d'un effet de volume.

Au-delà de ces astuces, d'autres actions peuvent être menées. Par exemple, un nouveau sourcing pour découvrir d'autres produits ou services, et donc d'autres prestataires. Ou alors accompagner des fournisseurs de rang 2 dans l'acquisition et le développement de nouvelles compétences, afin qu'ils puissent se positionner comme concurrents des prestataires historiques. Enfin, il existe des situations de faux monopole. Celles-ci sont souvent la conséquence d'un manque de prospection et de sourcing qui oblige l'acheteur à s'approvisionner auprès d'une seule source, malgré l'existence d'une concurrence. C'est ainsi que l'on assiste parfois à une situation de monopole local qui peut être facilement remis en cause par un sourcing à plus grande échelle.

@ ARNAUD OLSZAK

Les clés

- Construire un partenariat avec le fournisseur, avec notamment un partage des profits - Rédiger un cahier des charges extrêmement précis pour ne répondre qu'au «juste besoin» - Elargir son sourcing à d'autres technologies et services, voire à d'autres zones géographiques.

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Olivier Wajnsztok