Motiver ses équipes achats

Dans le langage courant, la performance se définit comme un excellent résultat voire un exploit. Dans le langage managérial, elle recouvre la réalisation d'un ou plusieurs objectifs, prédéfinis, réalistes et partagés entre le manager et son collaborateur. La mesure de la performance achats, sous- entendu celle des acheteurs, a toujours généré beaucoup de littérature. Dans leur livre intitulé Fonction: Acheteur (Ed. Dunod), Brigitte de Faultrier et Françoise Roussieu listent par exemple les questions que les organisations et leurs responsables se posent souvent. Que mesure-t-on réellement? Mesure-t-on ce qui doit l'être? Evalue-t-on la performance des achats ou celle des acheteurs? Selon les auteurs, «la notion de résultat en achats est complexe. Le bon résultat pourrait s'apparenter à l'obtention d'un meilleur prix, d'un budget respecté, voire amélioré. Mais n'est-il pas totalement réducteur d'aborder l'évaluation de l'acheteur uniquement au travers d'une meilleure négociation ou d'un meilleur service?»

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Pour les experts de la fonction, la performance d'un acheteur ne peut se résumer en effet aux économies réalisées. Au contraire. Quid de la qualité, de l'innovation, de la recherche de partenariat avec des fournisseurs-clés, des achats durables, etc.? Mais pour beaucoup d'organisations achats, mesurer la performance sur des critères qualitatifs, et plus uniquement quantitatifs, devient compliqué. De plus, la crise est-elle le meilleur moment pour élaborer un système de mesure de la performance des acheteurs? Dans les autres fonctions de l'entreprise, certains collaborateurs se déclarent démotivés, compliquant le travail des managers. Au sein de la fonction achats, c'est semble-t-il le contraire. Les difficultés sur la plupart des marchés renforcent le rôle des acheteurs dans les organisations et les encouragent à devenir plus performants. Une bonne occasion pour mesurer le travail fourni et, pourquoi pas, mettre en place un système de rémunération variable basé sur l'atteinte des objectifs.