Mon compte Devenir membre Newsletters

Ma meilleure négo «J'ai réduit le coût de notre documentation commerciale»

Publié le par

Pour optimiser le processus de création des documents commerciaux de l'entreprise, la direction achats de Pfizer France a revu les contrats avec ses agences et leur mode de rémunération. La clé du succès? La mise en place d une équipe dédiée composée d'acheteurs et de marketeurs.

Des économies allant jusqu'à 40% et une première collaboration réussie avec la direction marketing. Pour Denis Trocellier, acheteur marketing et communication chez Pfizer, l'amélioration de la création des documents commerciaux du laboratoire s'est révélée un exemple concret de la valeur ajoutée apportée par la direction achats dans l'univers du marketing et de la communication.

Tout commence à la fin 2007 avec le lancement du programme «Arom», nom signifiant «amélioration de la réactivité des opérations marketing». Une équipe projet représentant huit services est alors mise en place, avec, à sa tête, un binôme constitué par les directions marketing et achats. «Auparavant, chacun travaillait de son côté. Ainsi, nous avons constaté que les chefs de produit étaient en relation avec d'autres agences de communication que celles référencées au niveau européen par Pfizer, explique Denis Trocellier, représentant des achats au sein du binôme. Travailler en équipe devait nous permettre de clarifier le processus de création de documentation à destination des équipes commerciales.»

Dans un premier temps, Denis Trocellier recense tous les besoins de la direction marketing en la matière. Les spécifications d'une dizaine de documentations-types sont ainsi repensées. «Avant, chaque besoin pouvait faire V objet d'un nouveau document», se rappelle Denis Trocellier. Dans un second temps, il identifie, parmi les cinq agences référencées par le groupe, les mieux placées pour répondre à chaque type de besoin. Ensuite, l'acheteur corédige des modèles de briefs destinés aux agences: de dix pages précédemment, ceux-ci n'en font plus que deux!

Un nouveau mode de rémunération des agences

Par ailleurs, une réflexion est engagée sur le mode de rémunération des agences. Jusqu'à présent, Pfizer payait ses agences à la page alors que celles-ci souhaitaient l'être en jour/homme. Denis Trocellier propose alors un nouveau mode de rémunération au délivrable, incluant une obligation de résultat et non plus seulement une obligation de moyen. Ainsi, une grille tarifaire est élaborée en fonction de chaque type de document répondant à un besoin précis. Une distinction est aussi faite entre les prestations de création proprement dite et celles d'exécution. Résultat, en 2008, Pfizer France réalise près de 15% d'économies sur les processus de création et d'exécution pour les commerciaux de l'entreprise.

L'acheteur:

Denis Trocellier, 32 ans, est acheteur marketing et communication chez Pfizer France depuis 2007.
Il a débuté sa carrière chez Campbell France en 2001, avant de rejoindre l'Acoss en 2005, puis de devenir consultant au sein du cabinet de conseil K-Buy en 2006.
Il est titulaire du master spécialisé en management des achats internationaux délivré par le Centre d'études supérieures du commerce international (Cesci) de Paris.

Pfizer France

ACTIVITE
Laboratoire pharmaceutique
CHIFFRE D'AFFAIRES 2008
2,18 milliards d'euros
EFFECTIF
3 000 collaborateurs
VOLUME D'ACHATS
180 millions d'euros
BUDGET MARKETING ET COMMUNICATION
40 millions d'euros
BUDGET DOCUMENTATION A DESTINATION DES FORCES DE VENTE
6,5 millions d'euros
EFFECTIF ACHATS
5 collaborateurs